【中國禮品網訊】目前，禮品行業的涉入者越來越多，有點關系就可以做禮品生意，普通的銷售員每人每年就做到50萬元銷售額，來年就可以自己開禮品公司了。但可以看到，很多禮品公司發展到一定階段，往往就難以發展壯大起來。那么，禮品公司的發展過程中存在哪些困惑而無法壯大呢？

　　困惑一：如何在禮品同質化的競爭中脫穎而出？

　　相信大多數禮品公司都有過這樣的經歷：為了拿下某客戶的會議禮品訂單，公司已前前后后推薦了幾十款的禮品，但沒有一件是客戶看一眼就要求訂貨的。表面看來，是公司提供的禮品缺乏新意。其實，這種現象不僅僅出現在禮品行業，在傳統行業也是如此。

　　真正的原因不在于禮品新意，而在于禮品公司給客戶提供的禮品太多，不能聚焦到采購主題，在推薦過程中，又沒有給予客戶一些指導性意見，讓客戶無所適從。

　　禮品公司應該正確引導，教育客戶如何選購禮品。給客戶太多選擇的余地，會使客戶無法聚焦到最后的購買決策上。這就像小孩子挑選玩具，在少數玩具中能挑選出最喜歡的那一個，但卻很難在一堆玩具中找出最喜歡的一個。

　　困惑二：為什么禮品公司都是靠關系在做生意？

　　上面說到，禮品市場上的產品都差不多，比如客戶指定采購一款陶瓷電熱水壺，A家推薦松雷，B家也推薦了松雷，C家可能推薦格頓的陶瓷水壺，競爭對手之間推薦的產品價格都相差無己。所以，禮品公司的競爭變成了關系的競爭。

　　表面看來，各個禮品公司都是靠關系來運營，你有你的關系，我有我的關系，彼此各做各的，井水不犯河水。實則不盡然，除了關系之外，市場留給禮品公司的機會還是很大的。第一，很多單位的領導或經辦人， 他們沒有親戚、朋友在做禮品的生意，這些關系空白區就是禮品公司的機會點。第二，很多關系戶也是淺層次的關系，比如是親戚的親戚介紹的或者是朋友的朋友打 招呼的，又或是通過請客吃飯送禮招術樹立的“窗戶紙”層次的關系，這些客戶對禮品公司根本就沒有豎立穩固的忠誠度。第三，很多單位的領導或經辦人，他們更 注重產品本身，希望通過送出去的禮品，體現自己的心意，達到自己的社會目標。舉個不恰當的比喻，現在關系戶A賣現在市場上治療癌癥的藥（此藥治不好癌癥），B賣真正能治癌癥的藥，就算A舅舅是市委書記，你猜客戶會買誰的藥？

　　困惑三：為什么老客戶易流失，新客戶抓不住？

　　很多禮品公司認為，留住客戶的手段就是讓客戶滿意。殊 不知，客戶滿意一錢不值，因為滿意的客戶仍然購買其他企業的產品，對交易過程每個環節都十分滿意的客戶也會因為一個更好的價錢而更換供應商。比如哪個領導 打了招呼，客戶就會給面子，轉而向競爭對手購買禮品，假如你不花精力在老客戶身上（陪吃，陪玩，陪聊），你很快就會喪失這個客戶。

　　雖然通過廣告傳播、客戶介紹等形式會有一批新客戶上門，但很多新客戶也就是一次性的生意或偶爾下個訂單，不能轉換成老客戶。 禮品公司應該站在客戶的角度上思考問題，讓客戶對產品產生偏好，從而讓客戶對公司產生依戀，最終達成長期合作關系。同時，提高客戶的轉換成本也是維系顧客忠誠度的關鍵。根據每個客戶的需求和喜好，從而展開有針對性的一對一的個性化服務。

　　困惑四：為什么精選的樣品客戶都看不上？

　　客戶要求帶著樣品上門洽談，精心挑選準備一番之后，結果客戶這個瞧不上，那個也不行。問客戶到底要什么？客戶也不能清晰明確地提出需要什么禮品，只是要求：有特色，實用等等。禮品公司也一籌莫展，實在提供不出滿足客戶要求的產品。除非那一年正好發明了九陽豆漿機、水宜生掛燙機，滿足了那一年的禮品需求，客戶正好沒這些東西。

　　最近兩年，禮品市場就再也沒有出現過革命性的產品。禮品公司給客戶提供的樣品，無非就是床品件套、小家電、箱包皮具，更別提讓客戶一看就滿意的產品。很多禮品公司熱衷于買進賣出的生意，通過賺取差價來獲得短期利潤；卻不重視通過增值服務來維系客戶，談什么公司的長期發展目標。

　　所以，不要“以產品為導向”了，要轉變思路“以客戶為導向”。趕緊去研究客戶，只有了解了客戶， 禮品公司才能倒過來引導客戶。表面上看是禮品公司缺乏吸引客戶的禮品，事實上是缺乏好的營銷手段，缺乏一個好的產品作為載體來配合營銷做成強有力的品牌禮品公司。

　　困惑五：為什么禮品行業沒有品牌公司？

　　禮品市場目前處于初級競爭階段，沒有一個強有力的品牌公司，每個禮品公司占有的市場份額極少（估計1%左右）。而在傳統行業，一個成熟的市場，行業前三名所占有的市場份額為50%左右。例如在液態奶市場，蒙牛，伊利，光明占據半壁江山，遙遙領先于其他品牌。很可惜，目前還沒有哪家禮品公司能夠擁有這樣驕人的業績。

　　也許這個行業沒有博士生；沒有北大清華的高材生。但正因此，這個行業只要你稍加創新，就能脫穎而出，鶴立雞群，成為行業龍頭。所以，禮品公司趕緊掀起革命，進行行業洗牌，提高門檻，樹立品牌，方能做大市場。