【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)，產(chǎn)品是禮品商的生命線，有策略、有技巧的產(chǎn)品管理，是禮品商源源不斷獲取利潤的充分保障。在現(xiàn)實的禮品市場中，一些禮品商的企業(yè)規(guī)模很大，年銷售額也不少，但實際利潤卻很低。這其中很大的原因就在于禮品商在營銷管理中不懂或者不善于進行產(chǎn)品管理。

　　在市場競爭日趨激烈，同質(zhì)化營銷甚囂塵上的新形勢下，禮品商的產(chǎn)品應(yīng)該如何管理，才能擺脫規(guī)模不效益的窘境呢？

　　一、把握源頭引進新品

　　禮品商選擇經(jīng)銷什么樣的產(chǎn)品，要從自身實際出發(fā)，經(jīng)銷的產(chǎn)品一定是品質(zhì)優(yōu)良且符合市場需求的，跟自己目前經(jīng)銷的產(chǎn)品形成互補的，這可以說是產(chǎn)品管理的第一步。

　　那種不切或一味顧及面子，盲日引進產(chǎn)品的做法，注定會讓禮品商“尾大甩不掉”，會增加無端損耗，浪費人財物，帶來顯性或隱性損失。比如，某禮品商跟一小家電廠家的業(yè)務(wù)員關(guān)系較好，后來，這位業(yè)務(wù)員離職到另一小家電企業(yè)負(fù)責(zé)銷信，找到這位禮品商，在承諾了一些特殊政策后，礙于情面的禮品商同意經(jīng)銷，并購進一批產(chǎn)品備貨。但沒有想到的是，這批產(chǎn)品消化得特別慢，并且還出現(xiàn)了一些質(zhì)量退換問題，這位禮品商懊晦不已，不僅沒有掙到錢，還造成了庫存占壓了資會。

　　二、清晰產(chǎn)品功能定位

　　這個定位，筆者認(rèn)為應(yīng)分為兩種：一是對外，即在市場上扮演的角色，比如通常說的“低檔產(chǎn)品搶市場、中檔產(chǎn)品求銷量、高檔產(chǎn)品樹形象”。其實，無論是不同廠家的產(chǎn)品品牌，還是一個廠家不同的產(chǎn)品系列，其扮演的是“攪局”，還是“炮灰”，抑或是長線產(chǎn)品培育市場，塑造品牌，以謀求長遠(yuǎn)利益等等，都要有一個清晰的產(chǎn)品角色定位，并盡量避免產(chǎn)生錯亂。二是對內(nèi)，即哪些品牌或產(chǎn)品是攤薄成本的，哪些品牌或產(chǎn)品是謀求利潤的，高檔產(chǎn)品不一定能獲得巨大利潤，低檔產(chǎn)品也不代表沒有作為，一切都要在比較之后再下決定。比如，某禮品商把自己代理的產(chǎn)品分為有量無利、有量有利、無量高利、無量無利四種，取消無量無利產(chǎn)品，通過有量無利的暢銷產(chǎn)品捆綁后兩類產(chǎn)品，從而改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，帶動整個產(chǎn)品群的銷售，構(gòu)建了一個良好的產(chǎn)品利潤平臺。

　　三、實施產(chǎn)品的推廣或銷售

　　這是產(chǎn)品管理的重點，但要管到過程。所謂管到過程，包括如下幾個方面：

　　1、是否為下游渠道，比如分銷商、終端客戶所能接受，如果不能接受，是什么原因造成的？是產(chǎn)品質(zhì)量缺陷，還是價格過高，性價比不足，抑或是促銷不到位或缺乏創(chuàng)新？如果接受了，那又是什么原因，這些產(chǎn)品深受歡迎的因素能否復(fù)制和推廣？

　　2、終端客戶接受度如何？終端是一個品牌或產(chǎn)品能否在市場上站住腳的試金石，產(chǎn)品的口感或效果、產(chǎn)品的包裝、產(chǎn)品的價位、顧客的回頭率，客戶在購買產(chǎn)品時，是關(guān)注品牌、產(chǎn)品、產(chǎn)地，還是購貨渠道、價格、促銷，其先后順序是什么等等，這些，都需要禮品商及其人員仔細(xì)觀察，以及時跟廠家交流與溝通，便于改進或調(diào)整運作方案。

　　3、相比較于競爭對手，多做SWOT分析：產(chǎn)品的優(yōu)勢或劣勢在哪里？威脅和機會呢？市場實際表現(xiàn)如何，有哪些需要調(diào)整或改善的？

　　4、產(chǎn)品動銷工作。比如，產(chǎn)品陳列與生動化，促銷設(shè)計及其執(zhí)行效果，終端客情關(guān)系打造等等，這些工作成效如何，有沒有做到位，或做到競爭對手前面？這些都需要禮品商進行檢核和總結(jié)。

　　四、產(chǎn)品庫存周轉(zhuǎn)管理

　　產(chǎn)品庫存可以采用日前快速消費品領(lǐng)域常用的1.5倍安全庫存法則，保持產(chǎn)品合理庫存量，避免缺貨、斷貨而帶來的損失，同時，也規(guī)避由于庫存量太大，或者壓貨過多，而造成資金積壓，或者資金周轉(zhuǎn)停滯，而帶來一些不必要的風(fēng)險。在這里，筆者需要給禮品商朋友提醒的是，不要為了貪圖廠家的一些寓有誘惑力的政策，而遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出自己的實際消化能力，最后造成產(chǎn)品積壓，無論是自己出錢處理還是讓廠家“出血”，都是一件比較棘手，又是雙虧，弄不好會翻臉甚至分道揚鑣的事情。

　　五、產(chǎn)品的考核和淘汰

　　每季度、半年或年度，禮品商要進行定期梳理自己經(jīng)銷的產(chǎn)品，并設(shè)計一定的銷置或利潤標(biāo)準(zhǔn)予以考核。比如，合乎標(biāo)準(zhǔn)的品牌或產(chǎn)品，保留下來；不合乎標(biāo)準(zhǔn)的“雞肋產(chǎn)品”，要及時予以淘汰，并制定淘汰計劃。對于保留的產(chǎn)品，禮品商要根據(jù)2：8法則，確定哪些產(chǎn)品是要重點銷售，或重點投入的，哪些產(chǎn)品需要培育或推廣，而需要廠家支持的。之所以要進行對產(chǎn)品考核和淘汰，目的是禮品商可以優(yōu)化資源配置，讓“好鋼用到刀刃上”，而不是平均用力，有投入?yún)s沒有回報。

　　六、產(chǎn)品生命周期管理

　　在新產(chǎn)品導(dǎo)入期，禮品商要給下游分銷商高于競爭對手的利潤水準(zhǔn)，做好產(chǎn)品調(diào)研與預(yù)測，與廠家保持及時而良好的溝通。在產(chǎn)品成長期，禮品商要大力拓寬分銷網(wǎng)點，提高覆蓋密度，并做好銷售服務(wù)工作。在產(chǎn)品成熟期，禮品商要配合廠家采取更多形式的促銷方式進行拉動，實現(xiàn)銷售網(wǎng)絡(luò)的無縫隙對接，建議廠家改良和升級產(chǎn)品，注意培育新產(chǎn)品。在產(chǎn)品飽和期，禮品商要不斷拓展新渠道，比如商超渠道、電視購物渠道等等，還要重點推廣改良和換代產(chǎn)品，彌補產(chǎn)品老化帶來的銷量虧缺。在產(chǎn)品衰退期或死亡期，禮品商可以采取自然銷售的方式，降低運營成本，也可以當(dāng)機市斷，采取早退早主動的方式，及時推廣新的品牌或產(chǎn)品，維持市場的正常運轉(zhuǎn)及增長。

　　產(chǎn)品是銷售的基礎(chǔ)，也是利潤的源泉。禮品商只有做好產(chǎn)品管理，充分發(fā)揮各個產(chǎn)品群之間不同的功能，才能真正把握生意全局，讓企業(yè)銷售步入良性循環(huán)，而不斷地創(chuàng)造更大的發(fā)展平臺。（來源：禮贏天下）