【中國禮品網(wǎng)訊】辦公文具行業(yè)隨著我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展到現(xiàn)在，已經(jīng)形成一個年消費(fèi)達(dá)1000億元的龐大市場，據(jù)1995年工業(yè)普查結(jié)果，我國從事文具生產(chǎn)的企業(yè)約3000多家，其中年銷售額在800萬元以上的約1000余家，這些生產(chǎn)企業(yè)大多集中在江蘇、浙江、上海及廣東潮汕一帶，2000年，我國文具企業(yè)出口額達(dá)26億多美元，這幾年一直呈遞增趨勢，歐美、東南亞、中東等均是我國的出口地。

　　從國內(nèi)市場來看，目前，我國現(xiàn)有中小學(xué)生約1.8億人，大學(xué)生約300多萬人，成人在校生約5000萬人，企事業(yè)單位領(lǐng)導(dǎo)約3400萬人，另外尚有更為龐大的地方各種民營商業(yè)公司在職人員等，社會的發(fā)展要求進(jìn)一步增強(qiáng)國民的文化教育素質(zhì)，教育投資額度大幅增加，辦公文具行業(yè)有著十分廣闊的消費(fèi)市場。

　　長期以來，由于辦公文具行業(yè)整體毛利率較高，許多生產(chǎn)商、投資商大干快上導(dǎo)致生產(chǎn)資源嚴(yán)重浪費(fèi)，銷售渠道構(gòu)建體系薄弱且不完善，企業(yè)、產(chǎn)品良莠不齊，行業(yè)通路混亂，我國加入WTO之后，龐大的辦公文具消費(fèi)市場同樣吸引著外資的積極介入，在零售流通渠道上，諸如OFFICE1、OFFICE STAMART等專業(yè)化的辦公文化用品國際零售巨頭已率先搶灘登陸，而在生產(chǎn)制造方面則有馬培德、雅孚等已在中國建立了各自的生產(chǎn)基地，因此，在內(nèi)外壓力之下，行業(yè)整合已迫在眉睫，以下將從渠道、產(chǎn)品、價格、服務(wù)、管理五個方面對辦公文具企業(yè)的營銷進(jìn)行闡述。

　　之一：渠道整合

　　渠道整合是辦公文具生產(chǎn)、經(jīng)銷企業(yè)最關(guān)鍵最急迫最需要立即解決的一個重要課題，目前，行業(yè)經(jīng)銷渠道狹長，產(chǎn)品傳遞速度較慢，最關(guān)鍵的是，由于這種梯式的渠道結(jié)構(gòu)嚴(yán)重導(dǎo)致產(chǎn)品毛利率的下降，不利于企業(yè)大規(guī)模快速和長遠(yuǎn)發(fā)展，因此，辦公文具企業(yè)首要解決渠道整合問題。渠道整合可從以下策略入手：

　　1、因為批發(fā)業(yè)務(wù)的必然衰竭，應(yīng)逐步削弱一級經(jīng)銷商的分銷能力，將傳統(tǒng)的從上向下的銷售方式轉(zhuǎn)變?yōu)楸馄交方Y(jié)構(gòu)，即通過強(qiáng)化各分公司的市場管理職能，逐步扶持和培育二、三線市場的經(jīng)銷商分銷能力，其運(yùn)作手段是：

　　市場結(jié)構(gòu)原先以“省”為經(jīng)銷單位改為以“地區(qū)”為一經(jīng)銷單位；

　　以原每一省培養(yǎng)一至二個經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)橐悦恳坏貐^(qū)培養(yǎng)一至二個經(jīng)銷商；

　　組建商會，強(qiáng)化地區(qū)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)滲透能力、分銷能力和防止沖貨現(xiàn)象發(fā)生；

　　2、強(qiáng)化零售終端分銷功能。通過扶持二、三線市場之經(jīng)銷商，在各地區(qū)培育零售終端形象分銷網(wǎng)點(diǎn)，以最終達(dá)到搶占終端制勝的目的。

　　強(qiáng)化零售終端隊伍管理和業(yè)務(wù)素質(zhì)培訓(xùn)；

　　建立專業(yè)辦公文具形象店分銷網(wǎng)絡(luò)；

　　建立形象店運(yùn)營管理體系；

　　突出專柜營銷模式；

　　加強(qiáng)終端鋪貨、陳列管理力度；

　　3、突出加強(qiáng)重點(diǎn)零售客戶管理模式，精耕細(xì)作維護(hù)市場，設(shè)立重點(diǎn)零售客戶管理服務(wù)部，以專業(yè)性的管理手段和管理政策促進(jìn)與重點(diǎn)零售客戶之間的合作。

　　4、建立總部直銷管理部，直接參與全國各地區(qū)的政府、企事業(yè)單位的采購招標(biāo)項目，擴(kuò)大公司產(chǎn)品的分銷網(wǎng)絡(luò)和市場占有能力。

　　之二：產(chǎn)品整合

　　設(shè)立產(chǎn)品淘汰創(chuàng)新機(jī)制，將銷量逐年下滑，功能褪化，款式陳舊已無競爭力的產(chǎn)品考慮引入淘汰機(jī)制，繼續(xù)強(qiáng)化具有競爭力的拳頭產(chǎn)品、優(yōu)勢產(chǎn)品，并通過這些優(yōu)勢產(chǎn)品進(jìn)一步擴(kuò)大市場份額。另外，在鞏固和發(fā)展現(xiàn)有產(chǎn)品市場占有率的情況下，應(yīng)逐步開發(fā)新產(chǎn)品。

　　將所有產(chǎn)品按銷量、利潤率進(jìn)行分類組合；

　　將所有產(chǎn)品按功能、質(zhì)量、價格進(jìn)行高端和低端的劃分；

　　根據(jù)分類組合和高低端劃分特征，設(shè)計相對應(yīng)的銷售戰(zhàn)略；

　　可以考慮將專業(yè)性的辦公文具產(chǎn)品向教學(xué)文儀、學(xué)生文具用品等方面延伸，并充分發(fā)揮利用自身現(xiàn)有的市場網(wǎng)絡(luò)和銷售渠道的品牌推廣產(chǎn)品分銷作用。

　　增加國外知名、實用的辦公文具、教學(xué)文儀、學(xué)生文具代理品牌；

　　加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新能力，開發(fā)系列自有品牌的學(xué)生文儀產(chǎn)品；

　　在自身生產(chǎn)條件制約的情況下，將已設(shè)計開發(fā)的產(chǎn)品以O(shè)EM方案操作；

　　之三：價格整合

　　許多企業(yè)的價格體系未形成統(tǒng)一規(guī)范的管理體制，或者，價格根本就由企業(yè)最高管理者說了算。