【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品公司的經(jīng)營發(fā)展過程中，不可避免的要解決好兩個(gè)問題：一是如何找到合適的經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商；二是在找到合適的經(jīng)銷商或二級(jí)分銷商后，如何幫他們開發(fā)市場(chǎng)。但很多禮品公司往往只解決了第一個(gè)問題，甚至有些企業(yè)連這個(gè)問題也未能很好地解決；至于第二個(gè)問題，很禮品公司認(rèn)為“那是經(jīng)銷商的事”，就是有想法也無能為力。禮品公司原本可以在渠道建設(shè)方面贏得競(jìng)爭(zhēng)力的機(jī)會(huì)又這樣白白錯(cuò)過了，究竟該如何解決這些問題呢?
首先，對(duì)禮品公司而言，需找到合適的經(jīng)銷商。合適的經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)意味著什么?合適的經(jīng)銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有(經(jīng)濟(jì)實(shí)力一般)，不太漂亮(其貌不揚(yáng)，不顯山不露水)，沒有炙手可熱的權(quán)力(社會(huì)關(guān)系尚可但不足以呼風(fēng)喚雨)，沒有顯赫的地位(行業(yè)內(nèi)影響力中等)，但她是一個(gè)懂得生活的人(一直踏踏實(shí)實(shí)的做生意)，一個(gè)與你有著共同的志向與愛好的人(經(jīng)營理念與企業(yè)較吻合)，一個(gè)可以長相廝守的人(注重長遠(yuǎn)利益，想與企業(yè)共同成長)，一個(gè)忠于你的人(愿與企業(yè)結(jié)成牢固的策略聯(lián)盟)，一個(gè)全力以赴支持你事業(yè)的人(投入全部精力立志協(xié)助企業(yè)做好市場(chǎng))……
而優(yōu)秀禮品公司又期望經(jīng)銷商做些什么呢?期望經(jīng)銷商能主動(dòng)出擊開拓禮品市場(chǎng)；期望他們有關(guān)系但不完全依賴關(guān)系；當(dāng)然也期望他們能與企業(yè)長遠(yuǎn)經(jīng)營理念相一致。
遺憾的是，本可以直接發(fā)展成為經(jīng)銷商的傳統(tǒng)禮品店的老板大多數(shù)的背景狀況與企業(yè)的期望值還相差甚遠(yuǎn)。目前這些從業(yè)者絕大部分是文化素質(zhì)相對(duì)偏低的人群，他們?cè)?a href="http://www.cnlyu.com/news/t_471_1.htm" target="_blank">禮品行業(yè)的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經(jīng)驗(yàn)告訴他們：守株待兔照樣可以財(cái)源滾滾!有些人意識(shí)到這樣下去會(huì)舉步維艱，但苦于沒有人幫助指點(diǎn)，擔(dān)心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現(xiàn)狀，或者等待另外一次賺取暴利的機(jī)會(huì)……總之，他們沒有信心去冒險(xiǎn)。
另外，還有一些個(gè)人或企業(yè)也通常被考慮作為潛在的準(zhǔn)客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會(huì)關(guān)系;或本身在政府事業(yè)單位任職；或經(jīng)常與銀行、保險(xiǎn)公司、政府單位打交道。所以這樣的準(zhǔn)客戶一旦成為經(jīng)銷商如果得不到企業(yè)的扶持與指導(dǎo)，就會(huì)存在許多先天的不足，禮品公司只有清楚這些才能防患于未然。
那么，市場(chǎng)上是否真正存在符合要求的經(jīng)銷商供企業(yè)選擇呢?有，至少有兩類客戶可以發(fā)展成為經(jīng)銷商。一類是當(dāng)前條件就完全符合禮品公司要求的。這類客戶數(shù)量極少，而且想找他們做經(jīng)銷商的企業(yè)很多，所以他對(duì)企業(yè)的要求本身就很高。這就需要禮品公司拿出非常能打動(dòng)經(jīng)銷商的市場(chǎng)計(jì)劃與實(shí)際行動(dòng)，否則就不可能成功。另外一類是當(dāng)前條件尚不能完全達(dá)到禮品公司要求，但他們有很超前的經(jīng)營觀念，想與企業(yè)一起成長，其他基礎(chǔ)條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養(yǎng)成優(yōu)秀的經(jīng)銷商。
那么，禮品公司究竟該如何慧眼識(shí)珠，通過有效的方法找到合適的經(jīng)銷商呢?
1、市場(chǎng)調(diào)研。這里所談的并非專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研，而是指營銷人員通過學(xué)習(xí)可以自行掌握并有效運(yùn)用到尋找合適的經(jīng)銷商這一工作中的方法與策略。如果禮品公司的營銷人員正好被派往一個(gè)完全空白的新市場(chǎng)，你的主管要求你找到合適的經(jīng)銷商，并借助他打開這片市場(chǎng)，那么你現(xiàn)在唯一能做的就是在有限的時(shí)間里進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。這樣做的主要目的就是使你對(duì)市場(chǎng)有更感性的認(rèn)識(shí)，你可以清楚的知道哪些準(zhǔn)客戶可以納入到你的選擇范圍，同時(shí)你可以在與你認(rèn)為最合適的準(zhǔn)客戶進(jìn)行談判時(shí)占據(jù)有利位置。
2、向即將與之談判的準(zhǔn)客戶提供一份市場(chǎng)運(yùn)作方案。有了市場(chǎng)調(diào)研是否就萬事大吉了呢?有些營銷人員也這樣做了，但他們通常在談判時(shí)僅限于與準(zhǔn)客戶口頭探討未來市場(chǎng)將如何運(yùn)作，結(jié)果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象，這樣做還是難以使自己在談判中處于優(yōu)勢(shì)。但如果經(jīng)過初步的市場(chǎng)調(diào)研，營銷人員能根據(jù)調(diào)研結(jié)果進(jìn)行分析，提交一份詳細(xì)的書面的市場(chǎng)運(yùn)作方案與準(zhǔn)客戶談的結(jié)果將會(huì)大大不同！