【中國禮品網訊】相信很多禮品公司的老板總是樂于參觀大大小小的禮品展會的，其一可增加自己在這個行業party上露面交流的機會；其二也可以關注一下禮品行業的潮流趨勢，挖掘新產品，給自己公司的業務發展帶來新機會。

　　對于熱衷于參展的禮品公司來說，利用展會時間，好好地向新老客戶展示自己企業的產品、文化和服務的確是一件艱巨的任務。此外，擇日不如撞日，若能利用展會，拿下客戶，促成訂單，無疑是錦上添花。

　　展會時間短，觀眾來去匆匆，參展企業的營銷手段更是花樣疊出。微博營銷專家杜子健說過一個“魚塘圈魚”的觀點，借用在禮品展上，那么每個參展企業的展位就是一個魚塘，而流淌在展會場館成千上萬四處流竄的觀眾就是來覓食的魚兒，只有你拋出了美味的營銷大餐才會吸引他們的駐足關注。

　　禮品展會，自然產品是唱這臺大戲的主角，可是如果沒有銷售人員的現場精彩講解，那么這臺戲還會有多少人可以聽懂？在展會上，第一要務是溝通，每個參展企業必定是會安排表達能力、親和極強的銷售人員到現場，為這臺禮品大戲做最得力的解說。那么又該如何和那些在展位前駐足關注的潛在客戶進行溝通，激發起他們的興趣呢？

　　去同存異，與潛在客戶溝通要因人而異。從展會角度來看，有效的溝通就是銷售人員在展會上與潛在的客戶保持聯系，及時把公司的產品介紹給客戶的有效的方式。展會上，來自四面八方的客戶各有不同，關注重點也不同，針對不同客戶的咨詢派出適合的銷售人員與其溝通，將能更好地解決客戶提出的問題，增加他們的滿意度，從而在復雜的展會前贏得高效率的溝通。

　　要多問多聽，及時了解潛在客戶的需求。很多銷售人員見到前來咨詢的客戶，一直用極富誘惑力的詞匯介紹他們公司的產品，客戶最終選擇了離開。其實展會上，客戶來每一個展位前未必一定是來談業務，作為銷售人員一定要多問問對方需要什么幫助，多聽聽客戶對產品提出的問題。銷售人員在沒有弄清楚潛在客戶的真正需求前就滔滔不絕、漫無目的的講解，結果只會適得其反。

　　銷售人員在展會上與潛在客戶溝通時，要特別注意開始時的禮貌寒暄和最后的結束語，因為人們在溝通時易于記住剛開始和最后發生的事情。此外，在與潛在客戶溝通時，應該運用語言引導對方對自己的產品有興趣。有的銷售人員在交談時，往往會使用“我們的產品要比同樣的產品價格要低”或是“您如果現場拿樣的話，我們會給您一定的優惠”……銷售人員應該充分利用人性的特點并把它們融入到自己的銷售語言中，激發起潛在客戶喜愛感，不能錯過交易，眼光獨到等心理期待。

　　而大多數潛在客戶會通過與參展銷售人員的交談，以及對環境和銷售人員的言行舉止來判斷自己是否應該做出合作意向。對于潛在客戶來講，他們更信任那些“客戶專家”型的銷售人員。他們知道，這樣的銷售人員是根據客戶的目標，而不是自己的產品特性來制定解決方案。因此，在向潛在客戶推銷自己的產品時應站在客戶的角度上考慮與解決問題，現場能不能達成訂單不是最重要的，而通過雙方的交談，對方能不能產生今后可能合作的意愿才是重要的。（來源：禮贏天下）