【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】近年來(lái)，禮品行業(yè)的終端競(jìng)爭(zhēng)逐年激烈已是不爭(zhēng)的事實(shí)，關(guān)于促銷(xiāo)的競(jìng)爭(zhēng)也是愈演愈烈。禮品公司的促銷(xiāo)形式越來(lái)越豐富，利潤(rùn)也越來(lái)越難以保證，投入產(chǎn)出比可謂逐年下降。
中國(guó)禮品網(wǎng)專(zhuān)家認(rèn)為，除了促銷(xiāo)活動(dòng)本身的基本要素(包括組織、產(chǎn)品與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力)要到位，最終成功與否的關(guān)鍵，要看導(dǎo)購(gòu)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、能力與心態(tài)等條件是否成熟。只有合格的導(dǎo)購(gòu)才能真正發(fā)揮促銷(xiāo)的效應(yīng)，而不合格的導(dǎo)購(gòu)，反而會(huì)浪費(fèi)促銷(xiāo)聚積起來(lái)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
近年來(lái)，禮品公司都在忙于品牌推廣、店面產(chǎn)品展示升級(jí)、渠道建設(shè)與業(yè)務(wù)拓展，忽略了終端銷(xiāo)售人才的梯隊(duì)培養(yǎng)，可以說(shuō)，真正合格的導(dǎo)購(gòu)人員不知不覺(jué)已經(jīng)成為了一種稀缺性的資源。
經(jīng)驗(yàn)豐富的老導(dǎo)購(gòu)對(duì)收入和個(gè)人發(fā)展有了更高要求，新入行的年輕導(dǎo)購(gòu)在心態(tài)上還不適應(yīng)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)與銷(xiāo)售技能也儲(chǔ)備不足，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)勢(shì)必呈現(xiàn)青黃不接的現(xiàn)象。真正可用的人力資源出現(xiàn)稀缺，經(jīng)銷(xiāo)商落入無(wú)人可用的窘境，即便擁有再好的產(chǎn)品，再完美的促銷(xiāo)，再低的價(jià)格，再?gòu)?qiáng)勢(shì)的渠道，自身的資源優(yōu)勢(shì)得不到發(fā)揮，抓不住市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，一切的努力都無(wú)濟(jì)于事。
終端培訓(xùn)體系的缺失正是造成這一尷尬局面的根源，一方面，眾多中小禮品公司都不具備完善終端人力資源管理與培訓(xùn)體系。區(qū)域經(jīng)理基本不具備終端實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)技能，無(wú)法給終端銷(xiāo)售人員做有針對(duì)性的培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)品牌文化、產(chǎn)品知識(shí)等基礎(chǔ)知識(shí)的掌握不夠。大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商也不具備培訓(xùn)部門(mén)與職能，其優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)與專(zhuān)業(yè)技能難以得到復(fù)制與傳承。另一方面，禮品公司雖然會(huì)在淡季組織一些終端導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)班，但在培訓(xùn)組織與培訓(xùn)內(nèi)容上缺乏系統(tǒng)性、針對(duì)性和持續(xù)性。培訓(xùn)時(shí)間普遍比較緊湊，大多也只有理論知識(shí)的灌輸，沒(méi)有足夠的實(shí)戰(zhàn)技巧和訓(xùn)練環(huán)節(jié)，培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)化十分有限。
從現(xiàn)實(shí)來(lái)看，禮品公司終端培訓(xùn)體系的欠缺，主要原因有：
1、行業(yè)外部培訓(xùn)機(jī)構(gòu)與講師對(duì)禮品行業(yè)、品牌與產(chǎn)品缺乏了解，走場(chǎng)式的培訓(xùn)即便引來(lái)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)的認(rèn)同與好評(píng)，但針對(duì)性與系統(tǒng)性不強(qiáng)。加之外聘培訓(xùn)費(fèi)用普遍較高，廠商持續(xù)投入的熱忱不高。培訓(xùn)的實(shí)用性與持續(xù)性受限，培訓(xùn)效果難以轉(zhuǎn)化。
2、因利益導(dǎo)向的問(wèn)題，企業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師資稀缺。大多數(shù)禮品公司向來(lái)只對(duì)利潤(rùn)有直接貢獻(xiàn)的銷(xiāo)售人員重視，對(duì)市場(chǎng)、培訓(xùn)等隱形貢獻(xiàn)點(diǎn)的人才關(guān)注與激勵(lì)嚴(yán)重不足，在個(gè)人利益的驅(qū)動(dòng)下，有能力的人寧可選擇業(yè)務(wù)工作，而不愿從事終端培訓(xùn)。而真正從事終端培訓(xùn)的人，又缺乏實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，更多只能在理論層面，對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)技能與業(yè)績(jī)提升的幫助十分有限。久而久之，經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)禮品公司的培訓(xùn)也失去信心與興趣。
3、行業(yè)內(nèi)部的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)良莠不齊，影響力不足。目前禮品行業(yè)也有一批專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)人士活躍在業(yè)內(nèi)，甚至有些企業(yè)也成立了內(nèi)部的商學(xué)院。但因種種原因，在終端經(jīng)銷(xiāo)商的影響力和實(shí)際貢獻(xiàn)實(shí)為有限，而且培訓(xùn)的系統(tǒng)性與實(shí)用性問(wèn)題也同樣沒(méi)有得到解決。
禮品公司終端培訓(xùn)機(jī)制的缺乏，使得促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行力不強(qiáng)，無(wú)法凸顯效應(yīng)。以此而論，終端培訓(xùn)是禮品公司競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展的終極法器，禮品公司只有從行動(dòng)上重視起來(lái)，打造與終端相結(jié)合的實(shí)效培訓(xùn)體系，才能讓禮品促銷(xiāo)活動(dòng)真正落到實(shí)處。