【中國禮品網訊】禮品展會上，近千家禮品企業紛紛拿出自己的看家絕活，上演精彩絕倫的營銷大戲，你方唱罷我登場。而在這大戲開演之前，很多禮品公司的銷售人員會通過電話、郵件等方式優先對老客戶、目標客戶拋出橄欖枝，盛邀其光臨自家展位。

　　當然，作為禮品行業這個圈子里的人，對這臺大戲還是會產生興趣的，紛紛從四面八方趕來。他們也許沒有帶著訂單來，但他們都是帶著期待來著，作為整個禮品展會這個大舞臺上唱戲的各個禮品企業公司，誰的戲更精彩，誰就更能讓觀眾津津樂道，甚至過目不忘，余音繞梁。這時，平時苦苦跟進的目標客戶們都來捧場了，作為禮品企業銷售人員該怎么去回應他們的期待呢？

　　接待過程中，通過對方反饋的信息進行判斷。當自己邀約的目標客戶來到展位前，銷售人員要做到盛情接待，無論對方是否帶著單子來，這都是你做客情維護最直接最有效的方式了。而展會上人多且雜，很有可能你一天辛辛苦苦接待三四十位客戶，最后一個訂單也沒簽成。這種情況多發生在銷售新人身上，他們大多報著“誠懇服務客戶，細心講解產品”總會有所回報的心理來進行客戶接待工作，而客戶根本不買單。原因很多，首先你畢竟是個銷售新人，那么你銷售的技能總會暴露出你的急于求成的心態，而客戶并不喜歡你的急于求成。相反，很多資深業務人員在接待目標客戶的過程中，會察言觀色，通過對方反饋的信息來判斷對方是否有合作的意向，再進行相應的接待和跟進工作，既讓接待工作更高效，又讓目標窖戶不是那么為難，促成對方在現場拿點樣應該是沒多大問題的。

　　假若目標客戶是帶著訂單來并且有采購意向，則在展會上快速跟進促成訂單。見面后，簡單地寒喧幾句，委婉或直接地切入正題都不為過，當然前提是你判斷了對方確實是有采購意向的。若是小單客戶、散戶、新近跟進客戶對你家的產品印象也都還錯，且出現采購信號，卻又猶豫不決拿不定主意，銷售人員站在專業的角度上，采用營銷界盛行的“二選其一”的技巧幫助客戶做出選擇方案，拿定主義。

　　若對方是自己跟進了很久的目標大客戶，則接待工作的質量就得有所提高了。這時銷售人員在雙方見面簡短的寒暄后，則應主動邀請目標大客戶去展會附近環境優雅的咖啡廳或茶吧細談訂單合作的事宜。其一，這體現了對大客戶身份的尊敬；其二，在安靜的環境里，雙方的交談會更細致深入；其三，對于訂單合作的具體方案細節優惠政策等可以保持它的私密性和獨特性。

　　當銷售人員在接待工作中做好了細節之處，給目標大客戶留下深刻的印象，即使在展會期間由于種種原因沒能達成訂單，也不要就此作罷。相反，銷售人員則要趁熱打鐵，邀請目標大客戶去企業實地考察，給對方再吃顆定心丸，那促成訂單也就順理成章了。

　　目前禮品行業呈現出訂單小、品類復奈、客戶分散的局面，利用展會跟進客戶促成訂單的幾率也就比較小了，但在激烈競爭的高壓下，我們總歸是不放棄任何機會的吧。擇日不如撞日，撞日不如今日，就現在吧。（來源：禮贏天下）