【中國禮品網訊】數據顯示，中國作為全球第二大鉆石消費市場，而這龐大的市場被鉆石世家、永恒印記等高品質鉆石品牌及周大福周生生等幾大港資綜合品牌占據超過6成江山。如何在激勵競爭中存活并制勝，通過強化體驗感及深入涉足電商等策略，線上與線下的融合，為珠寶零售轉型變局帶來新的思路。

　　現象：11月珠寶市場冷熱交織

　　11月，珠寶市場經受著冷熱交替的考驗。一邊，雙11帶來的電商狂歡，并未溫暖眾多鉆石電商的寒冷，從2011年起進入發展的瓶頸期以來，雖然依靠低價打折不斷刷新銷售數據，但盈利狀況都是敏感的話題。而隨著單一的百貨業態進入寒冬，依附與此的傳統珠寶品牌也漸感嚴峻。另一邊，以鉆石世家為代表的部分優勢實體品牌，抓住珠寶不可代替的體驗性，以豐富的終端體驗與線上交互引流結合，實現同期銷售超40%的增幅。

　　作為目前最大的鉆石專營品牌之一，鉆石世家一直將強化客戶服務作為核心，圍繞客戶需求不斷增加新的產品與服務，進而不斷增加客戶在消費前中后的體驗。而近年，這類的傳統優勢品牌也加強了電商布局，將電商平臺作為展示窗口，并將微博微信作為會員維系與交互的平臺，將平臺優勢轉換為品牌客流，實現了銷售的持續高速增長。

　　分析：珠寶消費重完整情感體驗

　　消費者高度依賴這些優勢品牌的背后，是這些品牌在數十年品牌發展中，對珠寶消費人群需求的精準把握：珠寶消費的頻率不高、思考期長、更看重情感體驗與品牌附加值，這也是珠寶與其他商品最大的區別。

　　“如服裝電子產品，多數商品的體驗是在購買完成后，而珠寶的體驗與他們相反。”消費學家分析，因為情感需求，購買珠寶時，情侶一起的挑選過程，專業的珠寶設計與品質傳遞，尊貴的服務體驗，這一切與產品一起構成了珠寶消費的完整體驗。

　　傳統優勢珠寶品牌的發展，從品牌情感、產品工藝、設計與服務體驗，都是歷經數十年、上百年的積累，這些正是消費者非常注重的珠寶以外的附加值。而這些顯然是早期瘋狂入市、以低價刷高銷售額的電商珠寶所缺失的，這樣加劇了珠寶零售業的兩極分化。

　　觀點：行業突圍，圍繞客戶體驗是關鍵

　　雖然電商的市場份額日趨增加，但目前珠寶鉆石90%甚至更多交易行為都產生在線下，珠寶的情感體驗特點，決定不斷完善線下服務與體驗，仍然是珠寶品牌的根基。“通過會員分級，為顧客提供精準服務；通過主題活動，讓顧客切身感受更多情感與文化的交流。”善于研究顧客需求與心理的鉆石世家，多年一直持續對會員體系進行升級。

　　“除婚嫁需求外，越來越多都市白領懂得欣賞珠寶設計或價值。”電商的興起，令傳統珠寶品牌有更多渠道與目標人群交流。周大福、鉆石世家、周生生、潮宏基(002345,股吧)都先后布局電商渠道，并且利用新媒體進一步加強線上品牌與服務傳播。除了線上的各類創新互動，鉆石世家還不定期開展國際專利鉆石和明星珠寶新品的高端品鑒會，邀約不同興趣的會員參與各類時尚文化活動，為客戶在珠寶消費外營造一種優雅時尚的生活方式及文化體驗。

　　互聯網時代的珠寶零售業既非單純的電商，亦非傳統的線下，而是線上線下有機的融合，為顧客提供立化體驗。鉆石世家所代表的優勢傳統品牌，將新媒體的興起、O2O體驗的火熱化為己用，讓互聯網為這類兼具傳統行業優勢與創新實踐的品牌，提供更多的品牌與情感傳播渠道，也為轉型中的珠寶行業的發展模式提供了新思路。