【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】由于近來(lái)人們對(duì)禮品的需求呈現(xiàn)出多樣化、個(gè)性化的特點(diǎn)，因而越來(lái)越多的禮品公司紛紛加入到禮品定制市場(chǎng)的爭(zhēng)逐中，以求得更大的市場(chǎng)發(fā)展和利潤(rùn)空間，對(duì)家居禮品行業(yè)來(lái)說(shuō)也不例外。

　　雖然就理論而言，家居禮品公司擁有較多的產(chǎn)品品類和較長(zhǎng)的生產(chǎn)線，為定制提供了最強(qiáng)有力的產(chǎn)品及產(chǎn)能支持，并且有影響至全國(guó)的品牌宣傳和廣泛的市場(chǎng)渠道網(wǎng)點(diǎn)供其借勢(shì)。但是人們發(fā)現(xiàn)，做起來(lái)仍然感覺(jué)“前途光明但道路曲折”。這其中，主要有三大問(wèn)題制約了家居禮品定制的落地。

　　第一，定制團(tuán)隊(duì)配置問(wèn)題。相比成品項(xiàng)目，家居禮品定制缺乏產(chǎn)品的現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)，因此更需要店面相關(guān)人員與消費(fèi)者點(diǎn)對(duì)點(diǎn)溝通，人對(duì)人對(duì)應(yīng)服務(wù)，接單-跟單-售后的連貫性追蹤;同時(shí)，引導(dǎo)和說(shuō)服消費(fèi)者的技巧要轉(zhuǎn)型成“顧問(wèn)型”銷售，表現(xiàn)為客觀、嚴(yán)謹(jǐn)、專業(yè)，讓顧客信服。其次，因定制家居產(chǎn)品和成品家居的成交環(huán)節(jié)是不一樣的，定制更靠前，所以還需要渠道開(kāi)拓人員到建材各個(gè)環(huán)節(jié)跨行業(yè)引流消費(fèi)者到店面，不能在店面坐等。所以，家居禮品門店必須專門為定制項(xiàng)目配備兩名導(dǎo)購(gòu)，兩名設(shè)計(jì)師，一名業(yè)務(wù)人員。

　　第二，店面銷售培訓(xùn)問(wèn)題。多數(shù)家居禮品經(jīng)銷商對(duì)家居定制的重視度還不夠，推銷不夠主動(dòng)。習(xí)慣成自然，導(dǎo)購(gòu)首先就會(huì)將客人朝成品區(qū)帶。其次，店面銷售人員對(duì)家居定制的知識(shí)了解不夠，導(dǎo)購(gòu)信心不足，甚至有畏難情緒。目前店面導(dǎo)購(gòu)的銷售方式還基本上是成品家居的銷售方式，包括客戶招呼語(yǔ)言，引導(dǎo)語(yǔ)言，產(chǎn)品介紹，基本不知道為什么客戶需要定制，定制對(duì)客戶有什么好處，好不容易來(lái)個(gè)客戶，結(jié)果在導(dǎo)購(gòu)員的尾隨之下一走了之或者引導(dǎo)客戶最終選擇成品。

　　對(duì)此，就要強(qiáng)化培訓(xùn)、統(tǒng)一思想。其實(shí)家居禮品定制的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于成品。向有做定制意向的客戶推銷一套定制家居產(chǎn)品，不僅利潤(rùn)相當(dāng)可觀，還可能因?yàn)闈M足了客戶的需求而博得好感，一些其他家居產(chǎn)品也會(huì)在該店購(gòu)買，大大提升了客單量，并有效挽留了客戶。

　　在初步培訓(xùn)中，不僅需要強(qiáng)化相關(guān)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)，還得通過(guò)反復(fù)演練，強(qiáng)化導(dǎo)購(gòu)和設(shè)計(jì)師之間的默契，改變過(guò)去的“促銷”形象，打好“設(shè)計(jì)”這張專業(yè)牌，給顧客以“家居顧問(wèn)”的專家型導(dǎo)購(gòu)形象。

　　第三，渠道推廣問(wèn)題。如果沒(méi)有足夠的區(qū)別化宣傳，消費(fèi)者在家居定制的選擇上容易出現(xiàn)誤區(qū)，肯定會(huì)投向標(biāo)識(shí)清晰的專業(yè)定制企業(yè)。因此，家居禮品公司開(kāi)始做定制服務(wù)的時(shí)候，如果可以更換店面進(jìn)行獨(dú)立品牌經(jīng)營(yíng)更好，即使不行，也需要在意識(shí)上把家居定制與成品家居產(chǎn)品放到平等的位置上，從這個(gè)立場(chǎng)出發(fā)來(lái)突出定制家居區(qū)域。

　　雖然，在發(fā)展的初期，家居禮品定制面臨了諸多阻礙和難題，但前途是光明的，各家居禮品企業(yè)需樹(shù)立起信心，以堅(jiān)定的發(fā)展步驟來(lái)開(kāi)拓市場(chǎng)，不斷戰(zhàn)勝前行路上的各種挑戰(zhàn)，才是根本之道。