【中國禮品網(wǎng)訊】日前，在上海舉辦的“中國國際家用紡織品及輔料博覽會”閉幕，來自21個國家和地區(qū)，逾2500家參展商參展，這2500家參展商中，其中600家左右來自紹興，長達(dá)45頁的參展企業(yè)名單，僅以帶有“紹興”地域名的企業(yè)就超過10頁，占總數(shù)的近四分之一。
由于展位資源緊缺，許多企業(yè)出高價從二手市場拿展位，出口市場不容樂觀的當(dāng)下，是什么吸引了紹興企業(yè)熱情參展？一位難求背后又說明了什么？
“展會就像播種的土壤”
“中國國際家用紡織品及輔料博覽會”在紡織行業(yè)內(nèi)享譽(yù)盛名，由法蘭克福會展公司、中國國際貿(mào)易促進(jìn)委員會紡織行業(yè)分會、中國紡織信息中心等多個單位主辦。
紹興凱明紡織集團(tuán)董事長羅海明對這個展會十分看重，每年必須親率業(yè)務(wù)員參加，“自2006年公司成立以來，已經(jīng)參展8個年頭了！”
去年11月，羅海明就在為這次春季展做準(zhǔn)備了。“參加展會是公司展示自身形象的最佳機(jī)會，必須辦得氣派、有新意！”羅海明說，每次參展，他們公司都要花上四五十萬元來布置，他要帶上挑選出來的最好產(chǎn)品與客戶去對接、交流，讓老客戶在展會上看到公司的實力，并以此招攬新客戶。
年前，羅海明就選好了拿去參展的100塊布料，一過完年便組織公司30多名業(yè)務(wù)員就這些布料的成分、制作工藝等信息進(jìn)行培訓(xùn)，參展前，還對這30多名員工進(jìn)行測試，考察對參展產(chǎn)品性能、特點的熟悉程度。
“我經(jīng)常對員工說，忙過了展會，一個月左右‘豐收的季節(jié)’就來了！”羅海明打著比方，展會對他們的意義就像“土壤”，他們研發(fā)的產(chǎn)品是“種子”，展會期間，業(yè)務(wù)員們就是在“播種”了，當(dāng)然，展會后的這段時間也是“農(nóng)忙季節(jié)”，需要對目標(biāo)客戶后續(xù)跟進(jìn)、拓展。
“遺憾的是這次春季展的展會時間從原本的4天縮短為3天，這對我們企業(yè)來說根本不夠用！”羅海明說，這次展會最令他失望的就是時間太短。
紡企拓市還需“組合拳”
參展是企業(yè)拓展外部市場的主要傳統(tǒng)手段，為什么眼下展會對企業(yè)營銷來說依舊如同“土壤”般重要？是否拓展外部市場的手段還較局限？
除國內(nèi)的展會外，羅海明每年還會帶團(tuán)隊去法國參展1次，美國參展兩次。“對我們這些生產(chǎn)面料的企業(yè)來說，展會仍是最適合的拓展市場的手段，面料不同于其他商品，質(zhì)量好壞，面對面拿在手里摸摸、看看是最實在的。”
羅海明坦言，柯橋的一些小型紡織企業(yè)也利用電商平臺拓展客戶，這不失為一種新手段，但他認(rèn)為這種手段只是一種補(bǔ)充。
和羅海明的看法一樣，紹興縣銘園紡織有限公司董事長傅雙利也認(rèn)為，“目前，還沒有比展會更適合紡織企業(yè)拓展市場的方式。”
銘園紡織去年下半年就成立了專門團(tuán)隊，嘗試?yán)秒娮由虅?wù)開拓市場，相比于電商市場，展會方式更成熟、更直接，“當(dāng)然，目前來看，電商是一種發(fā)展趨勢。”傅雙利笑語。對他們這類比較大的紡織企業(yè)來說，除了傳統(tǒng)展會和電子商務(wù)方式，“客人帶客人”的生意不少。
研發(fā)開拓“二次”市場
目前，杭州灣地區(qū)一些紡企拓展外部市場手段相對單一的背后，是缺乏自主設(shè)計與自主品牌。
凱明紡織和銘園紡織有兩個共同點：都是比較大的紡織企業(yè)；都在出口壓力重重的環(huán)境下，訂單不斷。
羅海明說，“沒有別的秘訣，就是多跑市場和注重新產(chǎn)品開發(fā)。”
在凱明紡織，其團(tuán)隊開發(fā)的諸多新面料中每年總有幾款成為“爆款”。羅海明透露：正是這些“爆款”開拓出了不小的市場，可直接拉動公司銷售1.5億元至2億元，然而，“爆款”背后是在新產(chǎn)品研發(fā)上舍得投入。
“公司一年至少投入七八百萬元用來開發(fā)新產(chǎn)品。”羅海明直言，一個公司要保持強(qiáng)勁發(fā)展勢頭，唯有開發(fā)新產(chǎn)品，引領(lǐng)市場需求，這是緊緊吸引客戶的“磁力”所在。
就在去年年底，銘園紡織新成立了客戶二次開發(fā)部，對老客戶進(jìn)行重新挖潛，主動對接，這是他們拉動業(yè)務(wù)量的新方法。
“其實，經(jīng)過多年外貿(mào)出口，公司和業(yè)務(wù)人員已積累了不少客戶，只是因公司產(chǎn)品更新?lián)Q代不夠及時，丟失了一部分客戶。”傅雙利說做深做精客戶的“二次開發(fā)”工作，有時比開發(fā)新客戶效益來得更快。據(jù)了解，今年銘園紡織的訂單已經(jīng)排到了4月底。
傅雙利一年有三分之一時間在全世界奔跑，跟客戶對接，考察國外紡織品出口市場等。傅雙利說，公司下一步將在鞏固歐美市場的基礎(chǔ)上，向中東市場拓展，打算成立一個中東客戶二次開發(fā)部。