【中國禮品網訊】提到電視購物，更多的人理解的還是電視直銷的形式，以牟取暴利為目的，產品局限于瘦身、美白、增高、健身醫療器械等所謂功利性產品，基本沒有售后服務和退貨制度，飽受市場詬病等等。然而，隨著央視這個亞洲巨頭加入電視購物，“快樂購”、“東方CJ”等一批專業購物頻道的良好運作，家庭購物出現在人們的視野當中。尤其是近年來，以“快樂購”為代表的家庭購物的高速發展，標志著電視購物專業頻道將是未來電視購物的主要發展方向。家庭購物正在成為電視購物市場中的一支生力軍。
一、電視購物商業模式分析
現階段，國內電視購物商業模式主要有電視直銷和家庭購物頻道兩種模式。兩種商業模式無論是在企業類型、產品定位、銷售品牌、媒體投放、營運特點方面都存在很大差異。
電視直銷商業模式
以橡果國際、七星購物、安必信為代表的都是典型的電視直銷企業，產品定位以新、奇、特為產品開發方向，涌蓋手機、電腦、時尚用品、美容、營養保健、投資收藏、汽車用品、家居日用、教育、生活家電十類產品。銷售品牌以自主品牌為主，以合作品牌為輔，例如橡果國際自主品牌有“好記星”、“背背佳”，其他多為合作品牌推廣。電視直銷是通過從多家電硯臺購買“非黃金時問”廣告時段作為銷售推廣和營運的平臺，購買的電視平臺地域跨度大，節目播放頻率高。根據電機直銷企業的買斷實力，可進行全國地區的不同程度的覆蓋。
家庭購物頻道商業模式
以湖南快樂購、東方CJ為代表的家庭購物頻道商業模式，產品定位以銷售家居用品為主，產品以多樣化、大眾化為方向。產品包括電器、廚房用品、生活用品、化妝品、珠寶等，商品品種多達上千種。銷售品牌以飛利浦、三星、聯想、索尼等知名品牌為主，消贊者可以在商場買到，品牌的信譽和價格容易獲得消費者信任。利用廣電集團電視頻道資源，開設全天購物專屬頻道，以直播方式播出商品信息，通過提供“電視購物頻道”平臺作為賣場，吸引眾多商家和廠商在平臺上直接向消費者銷售產品，彼人們稱為“空中大超市”，以收入分成、賺取價差等方式實現營運收入：
二、家庭購物頻道的合作策略
事實上，家庭電視購物是以電視臺的專門購物頻道為平臺，它是一種新興的商品銷售方式。家庭電視購物以“教買不叫賣”的方式做節目，一般時間比較長，可以長達20分鐘以上，采用比較寫實的手法完整展示一個商品的功能特點，更突出性價比和價格優勢。家庭購物以消贊者的需求為出發，賣的產品相對來說“平民化”，一般都是日常消費品，多是以家庭為單位使用的產品，而且品牌型的產品比較多。家庭購物由于選擇的多是比較成熟的品牌產品，雖然廣告的進線率不如電視直銷高，但卻可以保持比較高的成交率。
目前，國內家庭購物分三大陣營：以湖南衛視快樂購，上海東方CJ為代表的第一陣營。第一陣營的規律是：合作品牌基本都是國內一線知名品牌，二線品牌很難入圍，同時要求其品牌在終端市場都能看到，在國內各城市要設有售后服務網點，因此只有家喻戶曉的大品牌才符合入選要求；其二，商業折扣很高，同時費用很大，企業盈利水平一般，但因有強大的收視率觀眾，還是頗受企業歡迎的。
以南京好享購、杭州好易購、臺肥家家購物為代表的第二陣營。第二陣營的規律是：基本上對應的就是二線品牌，要求比第一陣營就要低，以一線品牌為主，二線品牌穿插結合的方式做產品組合；其二商業折扣不是很高，浮動比較火，對企業來說是比較容易合作的電視購物商，洽談起來方便。
以武漢美嘉購物、南昌風尚為代表的第三陣營。第三陣營的規律是：對產品品牌要求不高，只要認可產品組合，就會進行專門的洽淡合作；其二扣點也是百花齊放，有高有低，各不相同。
三、家庭購物頻道的運營策劃
從上述三大陣營中可以看出，家庭電視購物現在已經步入成熟期，不是一個產品提報通過就什么都不用管了，或者說簡單的安排一兩個人配合導演都不可能做好電購市場。在電視購物渠道做得優秀的企業，如貝爾萊德的掛燙機，科順的大口徑榨汁機等都已經進入了團隊運作階段，以此對電視購物渠道進行專門策劃。
禮品企業可以根據自己的品牌對電購渠道進行規劃：第一陣營的渠道對應的就是高端產品，可以塑造高端形象，主推高端產品，小求利潤，維持投入產出平衡就可以。第二陣營是禮品企業的主要渠道，主推企業常規產品，有利潤有銷量，是可以重點投入的渠道。第三陣營是禮品企業的補充渠道，不同平臺，分開對待。
禮品企業在前期策劃階段，要與電視購物頻道的負責人進行聯系，進入要做的電視購物網站，了解其現有品牌，學習其電購節目的主要表現形式和賣點，以及贈品、價格段。然后再確認具有競爭力的產品和贈品組合，同時針對競品提煉出4-5條產品賣點，太多不好表現也沒有重點，太少性價比體現不出來。最終確定理想的贈品、產品價格，合作扣點、產品毛利，電購前期投入費用也要做好預算。
提報階段，禮品企業要充分跟負責人和編導充分溝通。在開制播會的時候跟各相關的人都要溝通好，尤其是導演和主持人，要把賣點詮釋出來，尤其在整個直播的過程，主持人怎樣把賣點淋漓盡致的表現出來是最關鍵的。
直播前禮品企業要把所有的物料道具都固化，進入場景布置階段，這一步非常關鍵，類似于在傳統渠道的終端陳列的效果。一定要琢磨怎樣陳列才可以做到整齊，漂亮并生動，讓消費者看到就有種購買的欲望。