【中國禮品網訊】在禮品公司的生存發展過程中，經銷商是實現利潤的關鍵，因此在其發展壯大的過程中對經銷商的管理就顯得尤為重要。要知道，禮品企業處在不同時期，對于經銷商的管理和培育策略也要相應地有所變化。總的來說，禮品企業處在初期、中期、后期三個階段，可以利用的管理策略主要有：

　　發展初期

　　在禮品企業的發展初期，最佳的策略就是“緩大篩小育中間”，意思就是篩選出合適的小的經銷商，培育中間的經銷商，放緩(甚至不做)大的經銷商。由于，禮品企業在發展初期，自己的品牌力、渠道力、營銷支持力等都處于相對薄弱階段，這個時候盲目貪大是有害的，經銷商大得早，死得也快。目前禮品行業就符合這個階段的發展特征，有些企業的實力和后臺能力還不能支持起大經銷商的發展和壯大。

　　發展中期

　　此時，禮品企業已經發展到一定的規模，趨于完成全國經銷商網絡布局，全國銷售額已達到規模以上。這個時候是禮品企業的爬坡階段，對企業的發展非常關鍵，就需采用“抓大放小促中間”的策略。就是說在這個階段，對經銷商的管理就不能撒胡椒面，而是應該“抓大放小促中間”，即廠家要培育經銷商大戶即銷售額絕對值超過經銷商平均水平一倍以上的。對大型經銷商進行重點的政策傾斜與資源投入，建立廠家在區域市場的根據地和領導地位，從而帶動整個經銷商群體的提升和進步。

　　發展后期

　　禮品企業到了發展后期，就需采用“壓大砍小穩中間”的策略。此時，若企業已經發展到處在行業前三甲的市場地位，全國網絡布局完成(1000家以上的經銷商)，全國銷售規模達到上億元以上的門檻。這個時候，廠商的博弈關系就會出現變化。很多大經銷商由于占廠家的銷售額比例越來越大，具有了叫板廠家的能力。如果，廠家不能及時和有效的處理的話，就會導致大經銷商尾大不掉，成為廠家發展的阻力。這個時候，禮品企業對大經銷商在支持的同時，一定要給予制約和壓制，讓大經銷商腦袋上戴上“緊箍咒”--不能為所欲為，在廠家既定的軌道上運作。這個時候，對小經銷商，廠家要痛下砍刀，要求小經銷商定期整改，不能按要求整改到位的，就要直接撤商和換商，從而保證整個經銷商群體機體的健康運行。

　　以上三個階段的管理策略對應了禮品企業不同發展階段的需求，但并不意味著就需生搬硬套。禮品企業可從自身實際出發，具體問題具體分析，靈活調整適合不同發展階段的策略。