【中國禮品網(wǎng)訊】招商是禮品企業(yè)起家之本，也是他們的發(fā)家之始，每一場新品招商會下來，幾千萬的進賬成了禮品企業(yè)的斂財術(shù)、聚寶盆。然而，隨著禮品市場競爭日益激烈，產(chǎn)品招商項目愈來愈同質(zhì)化，加上招商形式單一、廠商雙方對話平臺的缺失和錯位，使招商的道路越走越窄，招商似乎正走入一個十分尷尬的境地。
每年春秋兩季禮品展會，很多禮品企業(yè)趨之若鶩，出動大量的人財物參展招商。然而，事與愿違，營銷總監(jiān)經(jīng)理們往往都是“高高興興參會來，乖頭喪氣回家去”，下一次禮品展會，又忍不住全國數(shù)萬經(jīng)銷商的誘惑，繼續(xù)參會，重復(fù)著相同的過程，收獲同樣的結(jié)果。禮品企業(yè)不禁提出了這樣的疑問：為什么我們在招商力度上揮金如土，招商效果卻不盡如人意。
現(xiàn)行經(jīng)濟體制下對禮品企業(yè)來講，數(shù)以千計的禮品企業(yè)不可能去自創(chuàng)營銷模式，代理經(jīng)銷制應(yīng)該是促進其發(fā)展最有力的營銷模式，而招商也成為至關(guān)重要的第一步。所以，一年兩度的禮品展會都是人滿為患，熱火朝天。但是細心的同行會發(fā)現(xiàn)，禮品展的作用在逐步發(fā)生變化，一些主流禮品廠家的參展意圖已從最初的招商逐步向品牌推廣躍進，展會成為主流禮品廠家向經(jīng)銷商展示品牌實力的舞臺。一些不明就里的中小禮品企業(yè)，參加幾次展會后也就黯淡收場。
目前，大大小小的禮品企業(yè)熱衷于通過禮品展進行招商，花贊從十幾萬到上百萬不等，占全年市場營銷費用很大比重，因此也對展會招商抱有很大期望，但往往期望越大，失望越大。為了促進和提升展會招商的效果，禮品企業(yè)也會派駐業(yè)務(wù)代表，下到區(qū)域市場去拜訪禮品商尋找潛在客戶，可這種招商方式不僅耗時長費用高，而且很難在短時間取得大成效。于是乎，禮品企業(yè)選擇合適時機將客戶聚集一起進行集體攻克，人力邀請潛在客戶參加其召開的新品招商會，沒成想?yún)呷藲馄狡剑度牒突貓笞匀徊怀烧取?
新品招商從原來的小投入，大收獲，演變至招商預(yù)算越來越大，但收效是日益減小。有的禮品廠家可能當時感覺不錯，可回頭一算龐大的招商費用和低薄的產(chǎn)品利潤，實屬無奈。無論哪種招商途徑，都是一場傷筋動骨的博弈，禮品廠家們正在遭受一次又一次的招商之“傷”。
那么，禮品企業(yè)如何把自己的招商信息、政策，包裝提煉成誘人的商機，吸引經(jīng)銷商參與其中，盡快實現(xiàn)美好前景。
1、推出一個拳頭產(chǎn)品。“男怕入錯行，女怕嫁錯郎”，產(chǎn)品沒有選擇好是禮品企業(yè)招商的致命傷。產(chǎn)品隨意性開發(fā)，缺少前期市場論證，科技含量、附加價值小，市場前景不大…最終禮品企業(yè)因產(chǎn)品競爭力過弱而導(dǎo)致新品招商失敗。因此，如果產(chǎn)品項目一旦選錯，禮品企業(yè)投入再多資金，也往往收效甚微。
2、建立產(chǎn)品核心賣點。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過硬，或者產(chǎn)品沒有較高的科技含量，沒有新賣點來吸引客戶，那么在產(chǎn)品招商時，哪怕投入再大，包裝再好，也難以吸引經(jīng)銷商的曰光。禮品企業(yè)招商就像“王婆賣瓜”，但經(jīng)銷商不知道這“瓜”是真的好、好在哪里，所以禮品企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)、招商中更要對產(chǎn)品核心賣點認真提煉，確立以技術(shù)含量、新奇特為核心的產(chǎn)品競爭優(yōu)勢。
3、選定關(guān)鍵性廣告語。我們反對用聳人聽聞的廣告去惡意圈錢，但我們支持用聳人聽聞的廣告去招商，前提是產(chǎn)品真實存在。廣告語是招商的第一字眼、商機的觸點，而且無須多大成本，必須“語不驚人誓不休”，禮品企業(yè)要敢想敢干，借廣告語把自己炒熱炒火，不然就無法抓得經(jīng)銷商的眼球。
4、構(gòu)筑通路優(yōu)勢。這里通路優(yōu)勢并不足要求禮品企業(yè)必備四通八達快迅便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要禮品企業(yè)明了如何與經(jīng)銷商捆綁成戰(zhàn)略利益體，使經(jīng)銷商為禮品企業(yè)打拼，快速建立起低成本或無本之渠道。目前的現(xiàn)狀是很多禮品企業(yè)在招商上普遍有急功近利的心態(tài)，過多考慮自身利益，把合作者放在一邊，只想在市場開發(fā)前期利用經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)，沒有站在經(jīng)銷商的利益角度考慮問題，其招商成功率可想而知。通路存在著太多的不可控因素，招商談判成功后，運作中還要切實為合作者解決實際問題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場保護、營銷支持、產(chǎn)品質(zhì)量、培訓(xùn)服務(wù)等方向的承諾，下一步的后期招商才能繼續(xù)得到推動。尤其要規(guī)定好產(chǎn)品準人、市場開發(fā)費用如何分擬、返利如何操作等，這樣構(gòu)筑起來的通路優(yōu)勢，經(jīng)銷商就會慕名而來。
5、實行退貨保障制度。其實經(jīng)銷商最關(guān)心并不是產(chǎn)品如何，而是自己切身利益能否得到有效保障，即經(jīng)銷產(chǎn)品如果不成功能否退款退貨等等。如能解決經(jīng)銷商最大后顧之憂，禮品企業(yè)招商信息也能立即轉(zhuǎn)化成巨大商機，招商必然踴躍。因此，要盡量嘗試各種方法解決經(jīng)銷商退貨之憂，譬如區(qū)域代銷、直銷和零風險退貨制度，建立一套銳利有效的招商退貨保障制度，將是禮品企業(yè)一個成功招商的利器，能保證招商整個流程順利以及后期招商全面完成。
6、創(chuàng)建樣板市場。之所以在這里提起樣板市場，是因為樣板市場的力量無窮。其實樣板即是商機，也是玄機，只要有樣板市場，不打廣告也招商，前提就是手中要有扎扎實實幾個樣板市場，而且做得非常成功。其中的秘訣，就是通過樣板市場不僅僅讓人看到成績，而且樣板市場的經(jīng)驗可以復(fù)制推廣，放到其它市場一樣可以成功，解決了經(jīng)銷商的后顧之憂，他們就可以放心打款簽合同，禮品企業(yè)也可借樣板效應(yīng)，經(jīng)年累月持續(xù)招商。
7、巧用事件招商。禮品企業(yè)招商還要學(xué)會去整合利用各種社會資源，制造事件進行營銷，花最少的錢包裝產(chǎn)品，攫取最大商機。比如現(xiàn)在各種食品安全危機事件頻發(fā)，廚房小家電和健康類食品就可借此契機實行招商。筆者相信，沒有哪位經(jīng)銷商能忽略眼前的商機，因此這在一定程度上保障了禮品企業(yè)招商的關(guān)注度。（來源：禮贏天下）