【中國禮品網訊】隨著會展對市場營銷的滲透效應越來越強，展會被視為拓展市場的跳板、重要的貿易和宣傳場所。來自各方面的同業者、廠商、經銷商、投資者等相聚交流，多種益處同時集中在幾天內獲得，成倍地降低了成本，提高了經濟效益，給企業發展帶來許多商機。
　　
　　“會展”被商界公認為不容錯失的拓銷手段，是“最杰出的市場”，是通向終端的“直通車”。然而展會上競爭高度集中，同類參展商短兵相接、爭奪客戶，入寶山卻空手而歸的事情并不鮮見。企業要在這樣一個完全向買方市場傾斜的環境中脫穎而出，“嚴慎甄別，科學決策，精心籌備、全力操作，完善后續服務”是保證會展招商成功的關鍵。中國禮品網專家應老師將多年主辦、承辦展會和參展、參觀的體會與諸君分享。

圖：做好展會工作人員的培訓很重要　

    凡事預則立、不預則廢。要達到預期的招商目的，前期準備至關重要。準備工作主要涉及如下方面：　

　　1、策劃參展戰略。著眼于企業經濟發展的大勢，運用整合策略，概括最具吸引力的自身優勢，分析經銷商的投資意向、投資領域、相關費用標準、項目材料要求等；提煉會展招商的核心理念，要深遠而有感召力，讓受眾能一下子領會并記住，產生強烈的沖動來參加。所有工作都一定要圍繞核心理念來展開。

　　2、編制會展招商策劃流程。編制籌備、布展、撤展的日程計劃、參展人員培訓計劃、當地市場調查計劃、安排展覽現場或場外的招待會、差旅日程、訪客回應處理程序、展覽期間的約談訪問計劃、拜訪當地重點客戶等計劃。以上這些方案都要盡可能表格化、清晰表現工作計劃等。

　　3、發布參展招商信息。在展會開幕前一個月至兩周內，將企業參展信息（突出的市場潛力、產品賣點、展位號、住房號等）告知經銷商與潛在客戶，起到先入為主的作用。發布途徑主要有種：郵寄邀請函或門票、發布電子郵件和媒體廣告。

　　4、制作展覽（招商）資料。以圖文并茂形式介紹企業的緣起、背景、產品情況、銷售政策、市場管理制度、終端建設策略，讓經銷商全面了解企業、產品及市場運作思路，增進合作信心，包括企業畫冊、銷售管理手冊、產品手冊、傳單、新聞稿和影視VCD、會議禮品等。招商資料應制作精美，與品牌風格相吻合。

　　5、網絡傳播。借助參展商與展覽網頁的鏈接，提高公司知名度，在線答復參觀者的問題，做展覽期間的約談。網頁上發布參展主題和不涉密的圖片、下載的產品示范，參觀者可先在網上簡單了解廠商的產品，再至會場取得詳細資料。列出未來參展一覽表，方便客戶做參觀規劃，提高展覽現場辨識度。

　　6、設計制作展位。展位是企業的臉面，一線品牌適宜根據展位面積、位置及周圍環境設計展位，采用特裝布展，特裝成本高但發揮空間大，在氣勢上震撼客商、打壓競爭者，提高經銷商的凝聚力和招商效果。展位設計搭建可由展會當地專業展覽工程公司實施；拉網展架整體流暢，不拘于三面圍板式結構，突出公司形象和傳遞產品信息，價格適宜，便于攜帶，要充分應用聲、光、電、色彩、人員組合的良好氛圍。

　　7、培訓參展人員。國內企業普遍缺乏專職展覽招商的人員。對臨時抽調人員和翻譯的培訓內容應包括：企業知識、產品知識、市場現狀、銷售政策、銷售渠道組建方式、主要競爭對手、談判技巧及相關的營銷技能。要注意鼓舞士氣，讓參展人員尤其是新手樹立自信，從容應對客戶，培訓要做到信息共享、明確責權，并進行流程研討。培訓的方式有課程式、導演式和會議式等。　

　　8、準備資料。資料提前準備好，會使現場工作有條不紊，省去不少麻煩。資料有：招商的資料、樣品銷售找零的錢幣、飲料、廣告用品、禮品、名片盒、簽名通訊錄、簽字筆等辦公文具等；準備大量代表參展商產品品質及特色的樣品，帖上公司標簽，贈送索取樣品的客商。

　　9、保障措施。制定制度，由專人保管資料、名片、現金、帳冊、文件包；制定保健的措施、發生意外時人員疏散計劃、消防的措施、戶外雨天工作程序等。