【中國禮品網訊】顧問式大客戶營銷是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀90年代，具有豐富的內涵及清晰的實踐性。它是指銷售人員在以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析能力、綜合能力、實踐能力、創造能力、說服能力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出積極解決方案的銷售方法。
　　
　　傳統銷售理論認為，客戶就是上帝。客戶心中更關心的是產品本身，以產品的性價比作為核心訴求，銷售企業為客戶提供的服務是為了更好地賣出產品。
　　
　　而顧問式營銷認為，客戶是伙伴、是與銷售企業共存的利益共同體，產品本身和服務都是客戶需要的產品，服務本身就是商品，服務是為了與客戶達成深入溝通與合作。
　　

顧問式營銷要求禮品公司深入客戶的價值鏈，用禮品為客戶創造價值

　　顧問式營銷是禮品銷售的最佳模式
　　
　　對于禮品公司來說，顧問式大客戶營銷解決的核心問題是我們賣給客戶的產品究竟是什么？我們和客戶之間的關系該如何界定？
　　
　　作為禮品團購的大客戶，他們的核心需求是通過采購禮品來解決自身商務禮品、福利禮品、促銷禮品的禮贈需求問題。也就是說最終客戶是需要解決禮贈需求，而采購禮品是解決需求的實施階段。同樣作為禮品企業，我們提供給客戶的不僅僅是產品，產品也是為了解決企業禮贈需求。我們提供給企業的應該是禮品解決方案，主要用來解決客戶商務、福利禮贈和促銷禮品的禮品營銷問題。
　　
　　客戶在確定采購的禮品時，其實已經完成的了整個禮贈需求過程的一半。但實際上禮贈需求確定對于客戶的禮贈需求來講是最為困難的，如果已經解決了這個問題，后面只需要常規流程的操作，該采購的采購，該送的送就可以了。這是每個禮品服務企業應該為客戶解決的核心問題。所以一定意義上說，顧問式營銷是禮品銷售的最佳模式。
　　
　　完成從禮品銷售商到禮品服務商的角色轉變
　　
　　在很多禮品采購企業眼中，禮品公司就是商貿公司，是搬磚頭的、掙差價的。這是目前整體行業水平和禮品公司把自己定位于禮品銷售商造成的。這樣的定位讓禮品企業只能在沒有什么“科技含量”和利潤低端需求上徘徊。但實際上，客戶有更高的需求，禮品公司卻沒有相應的服務來對應。這就需要禮品公司自己完成身份地位的轉變，完成從禮品銷售商到禮品服務商的角色轉變。
　　
　　由于禮品的媒介本質和禮品的雙需特性。企業的禮贈需求是最需要服務的，而不是僅僅提供產品與之對應的。這需要禮品公司幫助客戶分析為什么送、送什么、怎么送，然后提供與之對應的產品。也就是說，禮品公司面對禮品團購企業銷售的是服務，銷售的是創意，銷售的理念。禮品公司和客戶的關系不應該是上帝和臣仆的關系，而應該是基于共贏基礎上的合作伙伴。完成這個轉變的重要工作，就是把禮品公司提供給客戶的產品介紹轉變為禮品營銷解決方案。禮品營銷解決方案，主要用來解決客戶商務、福利禮贈和促銷禮品的禮品營銷問題。
　　
　　禮品解決方案并不等同于產品介紹，它需要包含對要解決的問題所作出的分析，得出的結論，解決方法，實施步驟。具體到禮品方案的話，它應該包括方案要解決的問題即禮品營銷選題、選題調研分析、方案闡述、方案實施及后期工作等。更簡單一點,禮品方案就是要說明白為什么送你推薦的禮品，送哪些禮品，怎么送效果好這些問題，然后經過客戶確定后在提供對應了禮品給客戶。這才是客戶需求的禮品顧問提供的服務。
　　
　　顧問式大客戶營銷實際上是收集信息、整理信息的過程
　　
　　顧問式大客戶營銷作為現代營銷觀念的典型代表，有著現代營銷觀念的很多特征。現代營銷強調買方需求，即通過產品與創意，傳遞產品和與產品有關的所有事情，來滿足客戶的需要。而禮品顧問式營銷的出發點也在于客戶的需求，其終結點在于對客戶信息研究、反饋和處理。在產品和服務的銷售過程中，實現信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，禮品服務商作為產品流通中最接近消費者的一個環節，最了解用戶需求，應該實現對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給禮品供應商及廠商。
　　
　　由于禮品采購企業的購買行為可分為產生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應五個過程。因此，顧問式營銷可以針對客戶的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進行。
　　
　　禮品顧問式營銷應該貫穿于禮品公司銷售活動的整個過程。顧問式營銷本身就不是著眼于一次禮品供應合同的訂立，而是長期合作禮品顧問關系的建立。這需要禮品公司從客戶關系，對客戶的了解程度及自身的專業能力上來下功夫。不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以客戶利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅持情感投入，適當讓利于客戶。更重要的是深入客戶的價值鏈，用禮品為客戶創造價值。這樣，一定能夠達到雙贏效果，使禮品公司的發展進入良性循環。
　　
　　顧問式大客戶營銷作為現代營銷的最先進理念，開展顧問式營銷對專業的銷售人員也提出了很高的要求。既需要全面的知識，豐富的工作經驗，很高的需求分析能力，有時還需要跨職業，跨行業的積累和經驗。這對禮品公司的綜合實力也是一次重要的考驗。
　　
　　總體來說，由禮品銷售商到禮品顧問，這是市場需求變化引發的必然結果。傳統的禮品公司的銷售模式已經不能夠滿足市場的需求，必須根據市場的變化進行轉型，轉型越早，收益越早！