【中國禮品網訊】關于如何做好客戶關系，每個人都有自己不同的方法，吃飯、喝酒、打牌、聊天、旅游等，不一而足。一個看上去很簡單但想成功卻又最難用的方法，那就是送禮。

    中國自古以來便是一個“禮儀之邦”，講究“來而不往非禮也”、有禮走遍天下，無禮寸步難行，送禮有著深厚的文化底蘊。
　　
　　禮物本身是一種美好情感的表達，是加深溝通、加深感情的一種方式。因此，送禮是開發(fā)和維系人際關系的重要方式之一。送禮可以幫助銷售人員快速突破客戶關系，也可以幫助銷售維護關系建立信任，是所有的大客戶銷售人員必須掌握的一項重要關系技能。其實關于送禮產生的效果，是有一定的心理學因素在起作用的。羅伯特·B·西奧迪尼的暢銷書《影響力》中提到的“互惠”效應說的就是這個道理。
　　
　　中國人講究“滴水之恩定當涌泉相報”，父母小時候都會教育子女“不要隨便吃別人的東西”，因為大家都知道“拿人手短，吃人嘴軟”的道理。因為任何一個有正常認知的社會人在接受別人的“惠”以后，心里多少都會產生一些變化，總要找機會去把別人對自己的“好”還掉，否則心里多少會有些不安甚至是“慚愧”。所以，有時我寧愿把“互惠”的影響力看成是“互慚”。這點在中國人的“隨份子”上表現(xiàn)的淋漓盡致。我還記得自己當年考上大學的時候，父母把送來的彩禮都一筆一筆記得清清楚楚，為的就是等這些人有個什么紅白喜事的時候去把這份人情還掉，而且還只能多不能少，否則就會失禮。這就是典型的“互慚”表現(xiàn)。
　　
　　給客戶送禮其實也是為了達到這個效果。禮送出去，客戶接受了，就會在他心里出現(xiàn)“愧疚”。銷售不斷地送，這種“慚”在客戶心里不斷地累積，最后客戶自己都會想“這個銷售對我真不錯，得找個機會幫他一下”。于是客戶就把生意交給這個銷售來做，算是還了當初銷售給的“惠”。可能有些人看到這里會嗤之以鼻：“現(xiàn)在的客戶還會有慚愧嗎？你送什么東西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家還懶得收呢！”現(xiàn)在有些客戶，特別是一些有錢、每年都有固定大額采購的客戶身邊都圍著一幫銷售人員。長年累月，這些客戶都被銷售給“慣”壞了：燕翅鮑想吃就有，茅臺五糧液頓頓都喝，中華大熊貓塞滿柜子，逢年過節(jié)購物卡成摞。這個時候，你如果再想送什么東西給客戶，還真是會出現(xiàn)“你想送，人家還不想要”的情況。可能第一個給美女送花的人，美女會產生強烈的好感。但是以后送花的人越來越多，不僅有紅玫瑰，還出現(xiàn)了白玫瑰，甚至是鑲金邊的玫瑰，這時候美女心里可能早就麻木了。到后來，美女甚至開始討厭那些給自己送花的男人，覺得這些人真沒品位。客戶也是一樣，當給自己“惠”的人太多，而且“惠”的內容和形式也差不多的時候，客戶就不會認為這是“惠”，當然也不會在心里累積“慚”，當然更不可能給你回報了。甚至有些客戶會覺得接受了你的“惠”就是給了你最大的“惠”——收你的禮那是給你面子。
　　
　　那在現(xiàn)在這種市場競爭激烈復雜，客戶麻木不仁的情況下，該如何才能把禮送好，讓客戶產生真正的感覺，從而幫助我們做事呢？我想先簡單地講一下馬斯洛需求層次原理。人從低到高有5種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實現(xiàn)需求。
　　
　　這5種需求是從低到高逐漸遞增的。當一個人還無法滿足衣、食、住、行、性的時候，他最急迫的需求就是生理的需求，這個時候銷售去送點吃的、喝的、購物卡之類的都好使。但是現(xiàn)在大部分的客戶已經脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次，這個時候如果銷售再去送一些煙酒茶之類的東西，客戶就會不感興趣，甚至是厭煩。因為這些都是比較低層次的需求，送禮也沒什么技術含量，只要給夠錢，什么人都能干。這樣送的禮就沒有什么競爭力，也不會產生什么效果。所以，銷售在送禮的時候應該發(fā)揮創(chuàng)造力，好好動動腦子，盡量往客戶高層次的需求上走。