【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】關(guān)于如何做好客戶(hù)關(guān)系，每個(gè)人都有自己不同的方法，吃飯、喝酒、打牌、聊天、旅游等，不一而足。一個(gè)看上去很簡(jiǎn)單但想成功卻又最難用的方法，那就是送禮。
中國(guó)自古以來(lái)便是一個(gè)“禮儀之邦”，講究“來(lái)而不往非禮也”、有禮走遍天下，無(wú)禮寸步難行，送禮有著深厚的文化底蘊(yùn)。
禮物本身是一種美好情感的表達(dá)，是加深溝通、加深感情的一種方式。因此，送禮是開(kāi)發(fā)和維系人際關(guān)系的重要方式之一。送禮可以幫助銷(xiāo)售人員快速突破客戶(hù)關(guān)系，也可以幫助銷(xiāo)售維護(hù)關(guān)系建立信任，是所有的大客戶(hù)銷(xiāo)售人員必須掌握的一項(xiàng)重要關(guān)系技能。其實(shí)關(guān)于送禮產(chǎn)生的效果，是有一定的心理學(xué)因素在起作用的。羅伯特·B·西奧迪尼的暢銷(xiāo)書(shū)《影響力》中提到的“互惠”效應(yīng)說(shuō)的就是這個(gè)道理。
中國(guó)人講究“滴水之恩定當(dāng)涌泉相報(bào)”，父母小時(shí)候都會(huì)教育子女“不要隨便吃別人的東西”，因?yàn)榇蠹叶贾馈澳萌耸侄蹋匀俗燔洝钡牡览怼Ｒ驗(yàn)槿魏我粋€(gè)有正常認(rèn)知的社會(huì)人在接受別人的“惠”以后，心里多少都會(huì)產(chǎn)生一些變化，總要找機(jī)會(huì)去把別人對(duì)自己的“好”還掉，否則心里多少會(huì)有些不安甚至是“慚愧”。所以，有時(shí)我寧愿把“互惠”的影響力看成是“互慚”。這點(diǎn)在中國(guó)人的“隨份子”上表現(xiàn)的淋漓盡致。我還記得自己當(dāng)年考上大學(xué)的時(shí)候，父母把送來(lái)的彩禮都一筆一筆記得清清楚楚，為的就是等這些人有個(gè)什么紅白喜事的時(shí)候去把這份人情還掉，而且還只能多不能少，否則就會(huì)失禮。這就是典型的“互慚”表現(xiàn)。
給客戶(hù)送禮其實(shí)也是為了達(dá)到這個(gè)效果。禮送出去，客戶(hù)接受了，就會(huì)在他心里出現(xiàn)“愧疚”。銷(xiāo)售不斷地送，這種“慚”在客戶(hù)心里不斷地累積，最后客戶(hù)自己都會(huì)想“這個(gè)銷(xiāo)售對(duì)我真不錯(cuò)，得找個(gè)機(jī)會(huì)幫他一下”。于是客戶(hù)就把生意交給這個(gè)銷(xiāo)售來(lái)做，算是還了當(dāng)初銷(xiāo)售給的“惠”。可能有些人看到這里會(huì)嗤之以鼻：“現(xiàn)在的客戶(hù)還會(huì)有慚愧嗎？你送什么東西人家都收得心安理得，甚至你想送，人家還懶得收呢！”現(xiàn)在有些客戶(hù)，特別是一些有錢(qián)、每年都有固定大額采購(gòu)的客戶(hù)身邊都圍著一幫銷(xiāo)售人員。長(zhǎng)年累月，這些客戶(hù)都被銷(xiāo)售給“慣”壞了：燕翅鮑想吃就有，茅臺(tái)五糧液頓頓都喝，中華大熊貓塞滿柜子，逢年過(guò)節(jié)購(gòu)物卡成摞。這個(gè)時(shí)候，你如果再想送什么東西給客戶(hù)，還真是會(huì)出現(xiàn)“你想送，人家還不想要”的情況。可能第一個(gè)給美女送花的人，美女會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的好感。但是以后送花的人越來(lái)越多，不僅有紅玫瑰，還出現(xiàn)了白玫瑰，甚至是鑲金邊的玫瑰，這時(shí)候美女心里可能早就麻木了。到后來(lái)，美女甚至開(kāi)始討厭那些給自己送花的男人，覺(jué)得這些人真沒(méi)品位。客戶(hù)也是一樣，當(dāng)給自己“惠”的人太多，而且“惠”的內(nèi)容和形式也差不多的時(shí)候，客戶(hù)就不會(huì)認(rèn)為這是“惠”，當(dāng)然也不會(huì)在心里累積“慚”，當(dāng)然更不可能給你回報(bào)了。甚至有些客戶(hù)會(huì)覺(jué)得接受了你的“惠”就是給了你最大的“惠”——收你的禮那是給你面子。
那在現(xiàn)在這種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈復(fù)雜，客戶(hù)麻木不仁的情況下，該如何才能把禮送好，讓客戶(hù)產(chǎn)生真正的感覺(jué)，從而幫助我們做事呢？我想先簡(jiǎn)單地講一下馬斯洛需求層次原理。人從低到高有5種需求：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。
這5種需求是從低到高逐漸遞增的。當(dāng)一個(gè)人還無(wú)法滿足衣、食、住、行、性的時(shí)候，他最急迫的需求就是生理的需求，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售去送點(diǎn)吃的、喝的、購(gòu)物卡之類(lèi)的都好使。但是現(xiàn)在大部分的客戶(hù)已經(jīng)脫離這種需求層次，而上升到了更高的層次，這個(gè)時(shí)候如果銷(xiāo)售再去送一些煙酒茶之類(lèi)的東西，客戶(hù)就會(huì)不感興趣，甚至是厭煩。因?yàn)檫@些都是比較低層次的需求，送禮也沒(méi)什么技術(shù)含量，只要給夠錢(qián)，什么人都能干。這樣送的禮就沒(méi)有什么競(jìng)爭(zhēng)力，也不會(huì)產(chǎn)生什么效果。所以，銷(xiāo)售在送禮的時(shí)候應(yīng)該發(fā)揮創(chuàng)造力，好好動(dòng)動(dòng)腦子，盡量往客戶(hù)高層次的需求上走。