【中國禮品網訊】在營銷中經常有這樣一個定理：企業80%的利潤來自20%的顧客，所以要把關注的重點放在這20%的顧客身上。雖然這個理論為眾多營銷者所推崇，但它在禮品行業的營銷實踐中是否真實可行呢？

　　按照二八定律，企業的利潤80%來自20%的顧客，因此這20%的顧客是企業的所謂核心顧客，因此他們自然可以享受到企業額外的照顧。但是在實際的禮品營銷實踐中，我們會發現一個很尷尬的情況：就是雖然給了這20%的顧客額外的照顧，提供的服務也是比對其他的80%的顧客要好，但越到后來我們會發現這些顧客的價值越小;而被我們所忽略的那80%的顧客，在付出同樣多的時候，得到的卻不一樣，也在背棄企業。而且過于強調所謂的二八定律，過于將目光放在這20%的顧客身上，禮品企業會發現新顧客會越來越少。這樣就變成所謂的重點顧客越來越不重點，而新顧客又沒有增加，試問，禮品企業如何才能保證銷售額不掉下來呢?

　　其實一直被營銷人奉為至理的二八定律是營銷圈里最大的錯誤理論!營銷人在談論這一理論的時候，只看到由小部分人(20%)所產生的那小部分利潤，而且還以為這利潤是顧客價值的全部，是由于營銷人的努力而產生的。其實，不是。顧客產生的價值不過是一種慣性的延續，是初期活動結果的延續。而所謂的二八定律，不過是一個自我欺騙的幌子而已。

　　顧客是存在價值生命期限的。無論他是重點顧客還是一般顧客，都存在價值生命周期。禮品營銷人所能做的就是盡最大的力量，用最好的手段讓每個顧客的價值生命周期變長。但不可能保證這個顧客的生命周期無限長。所以在二八定律中的這個所謂重點顧客，他的價值也會有枯竭的一天，當他枯竭的時候，所謂的80%的利潤都是由20%的顧客產生的話就成為了一個自己欺騙自己的幌子。這個時候，禮品企業的利潤必須尋找新的來源，而事實上企業也不可能僅僅依靠這20%的顧客生存，需要為更龐大的顧客群儲備--無論是重點還是非重點，現實還是潛在。只有當企業的顧客儲備可以轉化為現實的顧客購買時，企業才有利潤可言，而這才是禮品營銷人的工作重點。

　　當這所謂的20%的重點顧客的生命價值走向枯竭的時候，就意味著禮品企業必須不斷的填充新的所謂重點顧客進入這所謂的20%的陣營。那么怎么不斷填充進來的顧客?作為一個營銷人，都知道是不大可能產生于那種第一次購買的顧客。它只能是從那所謂的80%的顧客中產生。

　　換句話說，平時不被重視的80%，就是禮品最大的價值源泉，只是一直忽略了，沒有被開發出來。而且還使用了一個所謂的二八定律來對自己催眠，為自己的營銷失誤尋找借口。從這點上來看，這80%的顧客同樣重要，甚至比那已經產生了80%利潤的顧客更重要，因為他們的生命價值周期才是最長的，才是真正的價值和利潤源泉。禮品企業經營者需要做的就是讓著80%的游離性顧客成為我們的忠實顧客，而不僅僅是維護那20%的所謂重點顧客。只有在這個時候，所謂的80%的利潤產生于20%的顧客才是有意義的。