【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，禮品公司間的競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越激烈，在2013年禮品市場(chǎng)大環(huán)境不景氣的狀況下，企業(yè)要如何面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)呢？其本質(zhì)是要回歸顧客的價(jià)值，原材料價(jià)格不斷飆升，企業(yè)僅靠縮減開(kāi)支越來(lái)越難以支撐，單純的漲價(jià)可以讓企業(yè)度過(guò)危機(jī)嗎？
價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的基礎(chǔ)是滿足價(jià)值的需求
滿足顧客的價(jià)值分向上的和向下兩種，向上的價(jià)值是節(jié)省時(shí)間、更高的效率、快樂(lè)的過(guò)程、更安全可靠等。向下的價(jià)值是指更低的價(jià)格。向下的價(jià)值總是一直向下，沒(méi)有最低，只有更低，直到企業(yè)無(wú)利，要么倒閉，要么減量降質(zhì)。
業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，禮品企業(yè)需要不斷尋找滿足顧客價(jià)值向上的需求。如果向上需求的滿足停滯，行業(yè)整體就會(huì)創(chuàng)新乏力，產(chǎn)品趨同。此時(shí)顧客最為關(guān)心的要素就變成了價(jià)格。當(dāng)產(chǎn)品大同小異，花幾百或者幾千的價(jià)格買(mǎi)到的產(chǎn)品并沒(méi)有什么太大的差異，那么價(jià)格就會(huì)成為決定因素。這也是眾多禮品企業(yè)總也擺脫不了價(jià)格戰(zhàn)泥潭的根本原因。
笑傲市場(chǎng)的利劍：價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)
只有滿足價(jià)值需求的基礎(chǔ)上的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，才真正具有殺傷力。蘋(píng)果ipad一降價(jià)立即打擊了一大批對(duì)手，山寨產(chǎn)品幾乎是還沒(méi)站穩(wěn)就成了炮灰；沃爾瑪強(qiáng)調(diào)的低價(jià)，也是在確保了可靠、便利、功能的基礎(chǔ)上展開(kāi)的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。
提升顧客價(jià)值的兩個(gè)層次：
明確顧客價(jià)值所在，創(chuàng)新升級(jí)才可能有的放矢。就禮品行業(yè)來(lái)說(shuō)，顧客價(jià)值主要有兩個(gè)層次。首先，產(chǎn)品屬性價(jià)值，即安全性和舒適性。溫飽已經(jīng)解決，健康就最為重要，眾多禮品企業(yè)在廣告中都打出“健康”、“低碳”的概念，并將之大炒特炒。
產(chǎn)品屬性價(jià)值像空氣一樣，極為重要卻又容易被忽視。舉個(gè)方便面的例子：五谷道場(chǎng)把非油炸當(dāng)成尚方寶劍，以為營(yíng)養(yǎng)健康，消費(fèi)者肯定喜歡，結(jié)果呢？管你中糧花多大力氣推，不好吃消費(fèi)者就是不買(mǎi)賬。
這也是為什么一些看似平淡無(wú)奇的大路貨仍然存活，不少標(biāo)新立異的創(chuàng)新產(chǎn)品卻來(lái)去匆匆的原因。看看一些品牌連廣告都很少做，卻迅速崛起，產(chǎn)品屬性價(jià)值仍值得企業(yè)多下功夫。
其次，細(xì)分功效價(jià)值，指有針對(duì)性的滿足目標(biāo)顧客尚未滿足的功效需求。所滿足的顧客價(jià)值不同，自然就有差異化，所以這一價(jià)值層次最易產(chǎn)生細(xì)分市場(chǎng)和創(chuàng)新品類。比如，同是飲料，解決上火需求成就了“加多寶”；解渴又美容成就了“鮮橙多”；偶爾需要透支一下成就了“紅牛”。
發(fā)現(xiàn)問(wèn)題比解決問(wèn)題更重要。有價(jià)值的功效需求，必須是清晰的，而不是模糊的，必須是未滿足的，而不是已解決的。
禮品企業(yè)在挖掘細(xì)分功效價(jià)值時(shí)，跑偏原因主要有兩個(gè)，一是以對(duì)手變化方向作為顧客價(jià)值所在，一窩蜂的山寨、廣告、促銷、降價(jià)，跟著別人瘋跑，滿足的都是別人已經(jīng)滿足過(guò)的，成不成功只能靠運(yùn)氣；二是主觀臆斷顧客價(jià)值，顧客接不接受，只有天知道。
明確并滿足顧客向上的價(jià)值，就能找到創(chuàng)新和升級(jí)的發(fā)力點(diǎn)，源于顧客價(jià)值，高于顧客價(jià)值的產(chǎn)品，才能牢牢吸引消費(fèi)者。有了穩(wěn)固的消費(fèi)忠誠(chéng)，適時(shí)而動(dòng)的價(jià)格戰(zhàn)才是競(jìng)爭(zhēng)的利器。只要遠(yuǎn)離了單純的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，禮品企業(yè)的生存和發(fā)展就一定不是難事。