【中國禮品網訊】經銷商的整體素質反映著一個公司的整體素質，經銷商的戰斗力決定著一個公司的整體戰斗力，可以說經銷商的能力愈強，則企業的能力也越強。在禮品行業當今以品牌橫行市場的時候，中小禮品企業要想謀得生存是一條不易之道。

　　在創業初期，中小禮品企業需要大量的經銷商支撐，在最初始的創業階段，往往與創立者即老板有著特殊的“打天下”的情結，在公司得到發展之后，市場也將緊密聯系起來，如何在營銷管理理念上對其做出相應的調整其實也成老板的左右為難之處。

　　層層優化 循序推進

　　人們都不習慣突然的變革，這樣會使身心受到生理上的強大不適應性。所以，與其變革，不如慢慢優化完成，在原有的基礎上不斷升級或推進。

　　職業經理人充當了老板的大管家，老板在一些大客戶面前扮演“廉頗老矣”的角色，含蓄表達自己要退出江湖，身居二線。把和禮品經銷商群體的緊密聯系慢慢轉變為偶然聯系，把公司各項方針政策都逐步推給職業經理人。禮品企業老板和職業經理人需要關注經銷商群體的感受，不能一味地認為自己的管理是好的、科學的，而野蠻施壓，造成經銷商群體的反對。

　　對禮品經銷商群體要先尊重，通過上行下效的有效梯度溝通，相信會引導一批經銷商合作，對于一些大客戶，更需要鄭重溝通，來穩定這個特殊創業期的群體。

　　積極變革 增加新經銷商

　　在逐步變革的過程中，需要禮品企業職業經理人和區域經理對老客戶進行一些常規的“新思想運動”。

　　渠道的變革要伴隨經銷商的升級，對那些銷售貢獻率低，有“忠誠度”、沒發展觀的、只考慮自身利益、“江湖氣”過于濃的停滯型客戶，提前備案規劃，籌劃潛在客戶的開發，若大的變革而未能達成，需及時更換新的禮品經銷商，完善銷售渠道的健全性。

　　新客戶的設立，一切都會以新的企業科學管理標準要求，有利于公司的發展，也有利于激活經銷商和市場。這個選擇很殘酷，也會很辛苦，但長遠來看，一定是正確的發展觀。

　　對個別市場的“動刀”，也會對周邊的老經銷商起到警醒作用，公司的政策沒問題，并不是在犧牲經銷商的利益，只是在改變廠商的合作方式，共贏發展，新的經銷商能接受，能撼動些禮品經銷商的想法，觸動老經銷思路上的變化。

　　用市場效益成就經銷忠誠度

　　科學化的管理推進，會讓禮品經銷商群體的不適應感產生，但是廠家推進“顧問式”服務，安放一些少說空話，多做市場，有思想，有實戰能力的一些區域經理和禮品經銷商一起“干正事”，帶動經銷商團隊走上正軌。

　　征服市場的精英團隊，一定會逐步讓經銷商感受到市場效益遠遠大于“江湖氣”，經銷商從運作生意的角度上找到了新的支點和長遠發展的路徑，他們也會重樹廠商形象和合作觀。

　　政策“透明化”

　　禮品廠家制定政策的逐步透明化，高管不預留過大的空間是去江湖氣的一個重點。高管可以一年與經銷商小聚三兩次，煮酒論英雄，但要淡化江湖氣，不會政策承諾過多，這樣會進一步拉近禮品經銷商和高層的關系度，造成客戶把過多的精力放在和老板搞關系、套政策上，也會造成基層人員工作難開展，被架空。

　　禮品廠家高管是和經銷商談市場變化，談銷售建議，談終端突圍，談團隊管理，談廠商協助，談生意發展是主流。由談銷售支持向談銷售實戰建議和實戰協作轉變。

　　這需要禮品廠家高層具備良好的市場操作手段和生意經，充當經銷商“免費”的企業實戰顧問，幫助經銷商提高實戰技巧，即使公司不給銷售支持，他們也會感激你，因為他們獲利了。所以，廠家基層、區域經理等人員要引導禮品經銷商學會運作生意是關鍵。