【中國禮品網(wǎng)訊】在一個(gè)禮品公司的營銷管理體系中，除了廠家的直營店，更為主要的則是其各地的經(jīng)銷商和代理商，依靠他們的力量，達(dá)到市場拓展的目的。那么，禮品企業(yè)該如何加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的終端渠道把控，使其與廠家達(dá)成良好合作關(guān)系呢？具體來說，可從以下幾個(gè)方面加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的把控。
為經(jīng)銷商提供戰(zhàn)略規(guī)劃
經(jīng)銷商因其運(yùn)營方式的特點(diǎn)，往往很少對(duì)其經(jīng)銷的品牌進(jìn)行過戰(zhàn)略規(guī)劃。所以，有的經(jīng)銷商只顧眼前利益，對(duì)于禮品企業(yè)來說是不愿意看到的。因此，廠商在選經(jīng)銷商的同時(shí)，要根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌龅沫h(huán)境、競爭情況、制造商的策略、以及經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厮幍氖袌鑫恢?，進(jìn)行市場戰(zhàn)略規(guī)劃，雙方達(dá)成共識(shí)后再開始市場運(yùn)作。那么，該如何讓經(jīng)銷商接受自己的戰(zhàn)略規(guī)劃呢？如果禮品廠家能切中要害，分清利弊，對(duì)將來禮品市場的發(fā)展趨勢有正確的預(yù)測，并能利弊闡述清楚，經(jīng)銷商會(huì)按你的規(guī)劃去做，也有利于經(jīng)銷商自身發(fā)展。
前期輔助經(jīng)銷商做市場
經(jīng)銷商雖然采取了你的規(guī)劃，但并不是毫無質(zhì)疑的，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)畏首畏尾的情況。此時(shí)，禮品企業(yè)要跟進(jìn)，與經(jīng)銷商制定出基于以上發(fā)展戰(zhàn)略的市場開拓方案，并成立市場運(yùn)作小組，成員可由企業(yè)和經(jīng)銷商的銷售人員共同組成，企業(yè)主導(dǎo)市場開拓，經(jīng)銷商進(jìn)行市場維護(hù)，并要求經(jīng)銷商做好資金等方面的配套服務(wù)，同時(shí)，經(jīng)銷商市場前期開拓的區(qū)域宣傳及銷售，企業(yè)也可適量地在人力、物力等方面予以支持，讓經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)生很強(qiáng)的品牌忠誠度，其后其運(yùn)營成熟后，變輔助為“宏觀調(diào)控”。
科學(xué)設(shè)計(jì)利潤分配
要想很好的管理終端，就要控制好對(duì)經(jīng)銷商利潤的讓利比例，市場中有一個(gè)原則就是不能讓經(jīng)銷商太強(qiáng)大，經(jīng)銷商太強(qiáng)大就會(huì)對(duì)企業(yè)有威脅。那么該給經(jīng)銷商多大的利潤空間呢？一個(gè)基本點(diǎn)就是讓其賺錢是亙古不變的，但不能給他暴利。因此，對(duì)廠家而言，根據(jù)市場狀況與經(jīng)銷商的實(shí)力，給經(jīng)銷商的拿貨價(jià)格是多少，終端銷售的價(jià)格基本又是多少，毛利率有多大，基本設(shè)計(jì)出經(jīng)銷商的月銷量與利潤估算值及每年利潤的增長幅度，這個(gè)幅度要合理不可違背實(shí)際，要讓經(jīng)銷商分析可行并也有更大預(yù)期。
加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)
如今已經(jīng)進(jìn)入了學(xué)習(xí)型社會(huì)，定期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)是必不可少的。經(jīng)銷商如不了解企業(yè)的發(fā)展思路，與企業(yè)達(dá)不成共識(shí)，則是無法進(jìn)行市場運(yùn)作的。企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的培訓(xùn)，應(yīng)基于公司的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)文化、價(jià)值觀等有利于企業(yè)監(jiān)管的方面，進(jìn)行傳播與強(qiáng)化，但不能盲目放大經(jīng)銷商的期望值，這樣是不利于經(jīng)銷商和企業(yè)和諧發(fā)展。
在對(duì)經(jīng)銷商的管理上，禮品公司老板需要注意的是經(jīng)銷商是合作商，不隸屬于企業(yè)，不可與直營店一概而論。有的經(jīng)銷商就只會(huì)考慮自身如何能夠賺錢，所以他們不但不會(huì)維護(hù)企業(yè)的市場管理制度，反而還不斷研究企業(yè)的政策，找政策的漏洞。這就要求企業(yè)有嚴(yán)密、規(guī)范的市場管理制度。兩者從主體上來講是一個(gè)合作關(guān)系，只有雙方協(xié)商一致，才能達(dá)到合作共贏的目的。