【中國禮品網訊】在家紡行業的終端中，導購是促成成交的最后一道關卡，可以說導購決定著一個店鋪的命脈。問題是很多企業（特別是中小企業）并沒有意識到終端導購的重要性，或者說企業意識到了，但不知道如何來訓練導購技能。在這里編者把終端導購必需要具備的技能簡單介紹一下，希望對讀者有所幫助。

　　1. 產品知識

　　基本產品知識。家紡的基本知識必須爛熟于心，對于自家產品的屬性、特點、獨特的賣點必須非常清楚。一個店鋪的導購有這么幾個方面的作用：為顧客推薦適合的商品、提供流行資訊、維護舒適的購物環境使顧客認同、信賴本產品。

　　如果出現不知道的情況，導購可以告知顧客不知道，但是千萬不能亂說。在北京西四環的一個高端商場里面，我在看一件羽絨被，導購馬上過來說“您好，這個是我們今年新款鵝絨被，透氣保暖，質量非常好，是德國產的”。據我對該品牌的了解，他們的產品有一部分是在美國生產的，怎么現在擴展到德國去了？于是我翻開水洗標，上面赫然印著 “made in America”。

　　2.服務態度

　　導購必須清晰的認識到我們是在幫助顧客滿足其需求，而不是求著顧客購買。同時顧客最終沒有購買時一定不能抱怨。

　　在濟南一家當地品牌的店鋪里面就遇到一個這樣的情況：我對一個在包裝盒里的產品產生了興趣，但是導購遲遲不愿意打開包裝，于是我自己準備動手，導購立馬接過去，拉出來一點點，但是就是不全部打開，嫌麻煩。

　　3.基本銷售技巧

　　銷售技巧非常多，這里給大家舉一個例子。十一期間在鄭州的一個高端商場里面，當一個消費者走進一家店鋪的時候，導購員立刻迎過來說，“您需要點什么？我們現在做活動，您看的這個是5折的”。間消費者目光離開那套產品，她又對著我說，“我們現在折扣非常大，現在買非常合適”。在消費者的腳步即將跨出他們店鋪的時候，她又說，“您看看這個，這個是三折，這個是特價的”。

　　對此，消費者忍不住笑出來了，難道我就是專門來買“便宜”的嗎？當然不是，他要買的是能滿足我需要的產品，在此基礎上如果能夠價格優惠自然是更好。這個導購連顧客的需求都沒有弄清楚，怎么能夠成交呢？