【中國禮品網訊】禮品行業的各個企業要生存和發展，必須創造利潤，而企業的利潤來自顧客的消費。企業的利潤客戶來源主要有兩部分：一類是新客戶，即利用傳統的市場營銷組合4P策略，進行大量的廣告宣傳和促銷活動，吸引潛在客戶來初次購買產品；另一類是原有企業的消費者，已經購買過企業的產品，使用后感到滿意，沒有抱怨和不滿，經企業加以維護愿意連續購買產品的消費者。

　　新客戶開發時，首先要對其進行大規模的市場調查，了解客戶各個方面的感受，然后對調查結果進行總結分析，根據分析結果制定相應的廣告宣傳，同時還要不定期地進行大規模促銷活動來提醒消費者購買。以上每一個環節都需要大量的財力、物力和人力支持，這樣一來，單位產品成本大幅度提高，企業盈利相對就會減少，而對原有老客戶，讓他們進行再次購買則不需要上述環節。但是如何讓老客戶繼續進行交易，讓他們對自己的企業和產品保持足夠的信心和好感？企業就必須引入關系營銷中的老客戶維護策略，真正認識到老客戶是企業最重要的一部分財產，才是企業長久發展的必由之路。

　　那么，老客戶維護的有效途徑和方法有哪些呢？這就需要禮品公司明確客戶需求，細分客戶，積極滿足顧客需求。具體來說，有以下幾點：

　　（1）更多優惠措施，如數量折扣、贈品、更長期的賒銷等；而且經常和顧客溝通交流，保持良好融洽的關系和和睦的氣氛。

　　（2）特殊顧客特殊對待，根據80/20原則，公司的利潤80%是由20%的客戶創造的，并不是所有的客戶對企業都具有同樣的價值，有的客戶帶來了較高的利潤率，有的客戶對于企業具有更長期的戰略意義，美國哈佛商業雜志發表的一篇研究報告指出：多次光顧的顧客比初次登門的人可為企業多帶來20%-85％的利潤。所以善于經營的企業要根據客戶本身的價值和利潤率來細分客戶，并密切關注高價值的客戶，保證他們可以獲得應得的特 殊服務和待遇，使他們成為企業的忠誠客戶。

　　（3）提供系統化解決方案，不僅僅停留在向客戶銷售產品層面上，要主動為他們量身定做一套適合的系統化解決方案，在更廣范圍內關心和支持顧客發展，增強顧客的購買力，擴大其購買規模，或者和顧客共同探討新的消費途徑和消費方式，創造和推動新的需求。