【中國禮品網訊】當下，禮品銷售已經在一線城市做的風聲水起，這里大部分的經銷商往往都經過激烈競爭的“洗禮”，經營與管理趨于規范，對產品選擇也有了相對成熟的判斷和認識，目的性很強，準確性也高，但中小城市的禮品經銷商卻還處于“百花齊放”階段，市場不規范，大部分人“只顧埋頭趕車，不知抬頭看路”，對于關系到自己未來的問題都沒有明確思路，選擇、運作新品更帶有很大的盲目性，困惑太多。

　　中小城市的禮品經銷商大多脫胎于小商販，對于怎樣做一個經銷商缺乏明確的認識，他們處在一個多品牌由上級市場下沉的特殊時期，機會和誘惑很多，很多人利用原有的二批資源接手新品，迎合了某些品牌渠道下沉的需求，成為該品牌的中小城市經銷商。

　　但廠家為擴大市場份額，對中小市場經銷商提出越來越嚴格的要求，經銷條件也越來越高，中小城市經銷權的爭奪愈演愈烈，于是，很多經銷商不再經營單一品牌，而是接手更多的品牌與產品，力圖強化自身實力。他們在選擇新品時往往沒有明確的目的，隨意性很強，只關注政策是否優厚，要求是否簡單，注定新品成功率不會太高。

　　當然，客觀條件也造成他們選擇困難：選擇知名品牌，廠家要求高，壓力大，利潤微薄；選擇利潤高的產品，知名度低，產品質量沒有保障，銷售量低，難成氣候。

　　明確自身定位

　　選擇新品之前，首先要問自己：我在這個市場的定位是什么？

　　產品定位：我是做本市的促銷禮品經銷商，還是商務禮品經銷商？我走高端定制路線還是中低端批量路線？

　　專業化分工時代，經銷商想成為全能選手幾乎不可能，在一個細分市場上做到優秀才是正途，在禮品行業將幾個品牌都做得很好的中小城市經銷商有不少，但能同時做好促銷品和商務禮品的經銷商，很少見。

　　經營定位：以商務禮品為例，經銷商在本市場的目標是做到第一、第二還是第三？要在多長時間內實現？如果準備在一年內要做到第一，就必須選擇數一數二的品牌或本地最強勢的品牌，否則幾乎不可能達到預期目標。

　　渠道定位：我主要進入哪些渠道？商場、企業、政府等中的一個，還是所有渠道都進入？產品定位和經營定位基本決定了渠道定位，如果產品定位為商務禮品，經營要到第一，不做全渠道推進，幾乎無法實現目標。

　　調查市場

　　以經銷商運作商務禮品為例，假如計劃做蠶絲被，并計劃進入本地市場前三名，要做以下調查：目前本市場蠶絲被的品牌有多少？總銷售量是多少？位列前三甲的品牌或品種是什么？每個品牌或品種的銷售量是多少？

　　了解了這個結果，經銷商要想做成前三名，月銷售量必須達到某個量級以上，而家紡市場對品牌認知度較高，所以必須要選擇一個知名品牌，才有可能成功。

　　關注產品信息

　　這包括產品性質、規格、包裝設計及包裝質量，材質及是否達到國家標準等。

　　自身定位明確了，了解詳細的產品信息后，才能決定什么產品進入什么渠道、如何定價等。

　　研究廠家

　　目前，中小城市禮品經銷商與廠家之間，基本上都是現款或先款后貨，所以他們最擔心上當受騙，選擇新品盡量跟隨原有的合作者，這樣便限制了新廠家和新品的進入。

　　其實，經銷商應該仔細研究這些新廠家新品：合不合法，規不規范，可通過當地工商局查詢、網上查詢，對它的既有市場進行訪問，互相印證，再通過了解業務人員來判斷廠家是否有發展潛力。

　　切忌單純依靠廣告或知名度來判斷廠家潛力。現實中，在廣告上越像黑馬的企業或品牌，風險越高，這類廠家通常急功近利，希望朝夕之間做成大品牌，殊不知做市場如同做人，不能一蹴而就，而要通過不斷積累，才能長久。

　　關注政策及合作條件

　　首先要看禮品廠家對新品推廣的態度——是否有一個比較完整的策略或計劃，再看廠家對經銷商有什么要求，廠家業務人員是否熟悉政策——越熟悉政策，說明廠家對產品越重視，就有可能爭取更多的政策。

　　了解禮品廠家基本政策，考慮上市的運作方案（當然在廠家基礎之上），并說明自己要投入哪些，請廠家支持，禮品經銷商單純要求廠家多給政策是不現實的，也難以成功。