【中國禮品網訊】經銷商找貼牌廠家利用自己的銷售渠道做自己的品牌，這種現象在禮品行業已越來越常見。過去，經銷商往往是依賴上游企業的一款好產品、好品牌打天下，從幾十萬到幾百萬，甚至幾千萬，當發展到一定階段時，開始面臨各種問題——一方面是外部的競爭環境因素，微利時代的到來使得經銷商迫于壓力轉型創新，尋找新的市場機會點。另一方面是企業自身面臨的發展瓶頸，多年來經銷商快速擴張引發的種種“后遺癥”，積累到一定程度就開始爆發，諸如銷量增長乏力，客戶大面積流失轉換等等。同時，長期與禮品廠家打交道，許多經銷商不愿在禮品廠家的管控之下，身處禮品產業鏈中間的經銷商希望爭取更多的行業話語權……。
鑒于以上種種因素，經銷商開始謀求向上游開始突破，經銷商轉型做供應商已成為近年來禮品行業的一大現象。那么，經銷商轉型上游供應商，勝算有多大？為什么很多經銷商最終都以失敗而告終呢？
筆者以為，一些禮品經銷商冒然轉型乃不明智之舉，因為進入自己不熟悉的領域，自身強項發揮不出來，會存在很多誤區和陷阱。
自身綜合實力有待提升
“能做好經銷商，不一定能做好廠家”，上游供應廠家和下游經銷商，這是兩種不同的能力和資源要求。然而大多數經銷商對自身缺乏清醒的認識，過高的估計了自己的品牌運作能力。
處于產業鏈下游的禮品經銷商，只要做好一方諸侯即可，將主要精力投放客戶拓展和關系維護方面和當地市場的營銷運作即可。公司投入主要是人員成本公司運營成本，風險是相對可控和更的。而轉型上游烘應商，風險相對就大了，要考慮的因素也全面多了，從研發生產、銷售、營銷、品牌運作和推廣都全盤操作，相比經銷商單一的技能而言，需要綜合的素質和能力，對每個轉型的經銷商都是極大的挑戰。并且，作為上游供應應商，每一個環節都涉及資金支撐，研發需要費用，市場推廣需要費用……用一句通俗的話來說，不投入就沒收成。總體而言，經銷商綜合能力是比較欠缺的，學習能力不強，過高地估計了自己運作一個品牌的能力，實際操作起來才發現自己到處都是短板，但已經投資，欲罷不能。
上游生產把控力不從心
目前，大部分經銷商在運營新品牌時，受困于資金投入，主要以代工廠的形式來完成生產制造。這種合作模式雖然在一定程度上能減少投資風險，但在合作工廠的選擇上，具有不穩定性。
一方面大工廠，大規模，大流量，雖有著成熟的生產流程和體系，但是工廠部門設層級多，對接溝通十分復雜。對一些緊急訂單，或者小型訂單，大工廠的配合力度需經銷商作多方面溝通協調，雙方容易產生不愉快。另一方面，中小型工廠卻缺乏相關禮品行業操作經驗，在產品生產過程中會遇到很多未知問題，造成無法順利配合經銷商完成訂單。廠商雙方配合的默契程度和力度都需要長時間的磨合，而這中間造成的損失，都需要經銷商為此買單。另外，習慣了與客戶打交道的經銷商，本身在進一步涉足工廠生產時，缺乏對生產環節、技術研發的了解，往往會表現得力不從心。因此，這種合作模式不能保證產品的品質穩定，使得新品牌只能借助經銷商原有的銷售通路來實現一定的銷量，而無法在全國大范罔推廣。
謹防產品渠道水土不服
經銷商未轉型之前，多以深耕區域市場為主，有著成熟的渠道銷售體系，在當地市場“稱雄為王”。因此，大部分經銷商試水上游供應商時，往往前期的市場調研到后期的產品試銷，都會從自己的根據地取得市場一手信息資料，認可之后即開始向全國推廣。這種做法雖然從理論上來說穩妥且保守，但經銷商卻忽視了一個重要的問題，就是客戶群體的變化。以前，經銷商的主要目標客戶群體都是以當地市場為主，因此所經銷的產品是以這個區域市場消費為導向的；而如今，作為上游供應商，產品需要面對全國各地的客戶消費者，每一款產品的研發創新都牽涉到各區域市場消費特色、喜好趨勢，而不儀僅是一個區域市場所能代表的。
同時，大多多數經銷商習慣了與終端客戶拉關系搞公關的營銷手法，以為用之前的老方法也可以同樣搞定渠道，比如賣個面子找以前的同行經銷商，幫忙賣個貨。但是，在禮品渠道，平常的稱兄道弟并不代表生意上的合作伙伴，交情總歸交情，但利益才是最重要的。就算同行經銷商真有心幫你一把，那么在新品牌入市的一到兩年時間，大多也是
持一種觀望狀態。任何一個新產品或新品牌，往往需要一段時間的市場考驗，才能最終得到市場的接受和認可。因此，經銷商如果用老一套的辦法來運營禮品渠道，那將是困難重重的。然而，有多少個經銷商能夠在浮華躁動的禮品市場中，耐得住寂寞呢？
自身水平的受限、上游生產的約束和渠道拓展的考驗，使得禮品經銷商的轉型之路并非一帆風順。但禮品經銷商之所以繼續選擇，也是無奈之舉，終究是為了讓公司在未來競爭中有個更好的出路，為了緩解市場競爭壓力，無論是轉型上游供應商還是轉型品牌運營商，都是禮品經銷商發展的出路所在。但為了發展并不是每個禮品經銷商都得走上轉型路線，單純地做個經銷商未必不能守得云開見月明，條條大路通羅馬，找到一條適合白己的發展道路才是關鍵所在。（來源：禮贏天下）