【中國禮品網訊】往常單打獨斗的禮品公司如今學會抱團取暖，只為一個理由：高速擴張的禮品市場掀起的風暴讓他們感到了些許寒意，或許“抱團發展”的營銷新模式，有助于禮品公司擺脫目前面臨的復雜困境。

　　在當前的宏觀經濟形勢下，禮品公司的運營成本居高不下，毛利下滑、規模不足，陷入了發展瓶頸。如何突圍成為眾多禮品企業思考的焦點。

　　抱團突圍，就是其中的一種積極嘗試。一批“草根”型的禮品企業順應市場需求，將不同品類的企業進行整合，匯聚集體的力量搶占市場。在禮品行業中，像這樣的聯盟案例并不只一個。但我們往往看到的是，有些聯盟總是雷聲大、雨點小，往往到最后不了了之。那么這一次，聯盟能否持續走下去？這種行業營銷新模式能否打破行業現狀？

　　禮品聯盟進行時

　　激烈競爭催生聯盟

　　近年來，在傳統知名品牌與外貿轉內銷企業的雙重包圍之下，禮品行業的發展之路似乎越走越窄：干軍萬馬般眾多企業，，刀鋒般薄的行業利潤，而前行路上似乎只有一座獨木橋。在當前的宏觀經濟形勢下，禮品企業的運營成本居高不下，利潤猾波，規模不足，如何突圍成為眾多禮品公司思考的焦點。

　　顯然，單個禮品公司之力并不足以改變目前面臨的困境。為了通過資源的整合達到共贏，于是，某個有實力的單個企業或多家志同道合的企業牽頭出面，以品牌聯合的方式，通過共同的策劃、互動以實現客戶資源、宣傳資源、資金資源等多方面的資源共享。這種聯盟由不同品類的禮品企業組成，也有由禮品商自發組成的區域聯盟，這都是市場激烈競爭下的產物，目的都是充分利用有限的資源，發揮最大的市場效果。

　　通過資源的共享與整合，將企業與企業之間的資源整合起來，可以讓聯盟成員企業獲得更多的行業資源和商業機會，真正帶動聯盟成員之間的合作與共贏。

　　促進銷售是聯盟核心

　　目前禮品市場上的聯盟組織，以促進銷售為主的聯盟分為兩類。一種是以各地代理商為核心，以區域禮品商為主要成員。另一種則是將陶瓷、小家電、家紡、杯壺等不同品類的企業捆綁在一起，聯合起來開展營銷工作。前者由于是供應層面的關系，相對較穩固，區域聯盟。后者則依靠各品類企業間自發建立起來的紐帶，如禮品精英聯合會是其中的代表，目前旗下包括北京亞特奇、瀚海如意、上海錦鳳蘭家紡、美虞商貿、東莞德方斯、杭州凈藝和炭雕制品等幾家不同品類的禮品企業。聯含會透過“整合資源，資源共享”的理念，匯齊聯盟內的優質商品讓廣大客戶聚焦集中銷售，旨在創建一個與展會平臺、媒體平臺交叉結合的新營銷模式。

　　對于經銷商客戶來說，禮品市場的品類日益豐富，自身對產品資源并不缺乏，就拿隨便一個品類來說都可以列出三家以上供應商。但這些眾多的供應商和豐富的品類如同碎片一般，并沒有幾個經銷商能做到規范的整理分類，哪家經營什么品牌、哪家產品品質有保障，哪家產品價格優惠……如果有一個組織機構替經銷商客戶提前想到了這些，選各個品類優質、有保障的供應商推薦級經銷商客戶，那么不僅滿足經銷商客戶對多種品類的產品需求，還能省去供應商評估考察的環節。而從聯盟成員的角度考慮，聯盟就是將不同種類的品牌整合在一起，給經銷商客戶提供了更多的選擇余地。借助其他品牌的影響力，為自己帶來潛在客源是參與其中的最大吸引力。與此同時，節約營銷活動費用也是禮品供應商最直接感受到的好處。

　　1+1>2，真正實惠是關鍵

　　進入聯盟只是第一步，為了拓展市場，聯盟開始牽頭組織各種營銷活動。如今，單個禮品企業舉辦一場新品推廣活動，光會議場地費用、酒店住宿費用、人員招待費用、禮品物料費等，少則十來萬多則三五十萬元，這還不包括前期企業所進行約邀等辦公成本費用，對于一些禮品公司來說多少也有些吃力。禮品企業每年的營銷費用居高不下，而產品利潤卻逐年降低，因此利用聯盟的組織L召力，組織各倉業成員共同舉辦營銷活動，不僅可以平攤會議費用，減少的支出可以用來給予經銷商客戶更大的折扣回報。從這個意義上來說，這是實現禮品供應商、經銷商客戶雙方共贏。

　　相對于禮品企業單獨舉辦會議話動，聯盟的活動聲勢更大一些，效果相對明顯。把不同品類的供應商湊到一起進行會議活動，各家特色鮮明，互不沖突。而在禮品聯盟之前，經銷商客戶的需求比較分散，今天采購小家電，明天采購家居用品，企業之間經常相互推薦。如今。經銷商客戶到其中一家聯盟成員企業中選購產品，也會順道向其他成員企業咨詢產品。多個品牌的多種產品捆綁在一起，能夠為經銷商客戶提供方便。

　　禮品聯盟未來時 資源分配是道坎

　　如上所述，聯盟建立的初衷無非是利益訴求。從觀察來看，絕大多數聯盟的建市，實質是整合禮品企業的資源，通過客戶共享、渠道共享、資源共享甚至品牌共享，以“聯盟”的形式解決單個禮品企業“異地推廣難”和“規模上不去”的難題，從而獲得銷量的大幅增加。

　　不管是哪種聯盟，禮品企業加入的目的無非是想提升自己的業績。由于聯盟由不同的利益主體構成，企業資源作為利益共享體，自然有人從中獲取得多，付出的少；而有人從中獲取的少而付出的多。“一碗水”難以端平，這也使得參加聯盟的禮品企業都會有私利之心，各禮品企業都打著自己的小算盤。更糟的是，加入聯盟后，由于自身核心資源外泄，禮品企業的競爭優勢也將會弱化甚至消失。對于期望通過聯盟提升品牌、增強競爭優勢的禮品企業來說，效果往往適得其反。

　　把多家企業的資源融合到一起，同時具備一定的默契才能最大化實現聯盟效應。聯盟是否能夠按照當初的美好設想持續發展下去，這是需要面對的現實問題。品牌匹配度不一、企業性質不同，渠道模式、市場特性點不一樣，肯定會遇到種種問題。合作過程出現的意見分歧、溝通不暢、宣傳思路各異、利益分配不均等都是聯盟需要面臨的坎。

　　什么樣的聯盟能成功

　　但是，與質疑重重的企業聯盟相比，區域聯盟的發展卻令人愕然。這一具有地域特色的聯盟實體，核心成員皆是各區域禮品市場的核心人物，成員遍及各個重點區域市場，運營能力極強。他們以團體的形式提高向上游供應商的采購額度，聯合起來從供應商手中獲取議價權，達到降低采購價格的日的，并抵擋來自外地同行的競爭。此外，可以通過聯盟內的資源整合，提高對終端客戶的支持和服務的能力，最終達到發展和穩定終端客戶的目的。

　　與其競爭，不如聯手，對禮品企業來說，聯盟并非是噩夢一場。解決的關鍵在于，加入聯盟的企業必須是行業中的優勢企業，具有清晰的市場定位和差異化的競爭力，防止產品方面的交叉。

　　此外，聯盟企業之間必須增強合作執行力，努力使目標市場一致，互助支援，這樣聯盟路才會越走越遠。

　　總而言之，禮品行業已進入“戰國時代”，禮品聯盟乃大勢所趨。但究竟以何種形式聯盟，如何規避風險，合縱成功，還需慎重決策。（來源：禮贏天下）