【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】知名自媒體人龔文祥在微博上爆料，家居連鎖巨頭紅星美凱龍?zhí)柗Q剛剛進(jìn)軍O2O，以30萬(wàn)至60萬(wàn)的年薪招聘高級(jí)人才，從這則招人崗位中，我們可以看出大概有產(chǎn)品規(guī)劃、UI、UE、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目管理、產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)、數(shù)據(jù)分析與挖掘、電子商務(wù)高級(jí)模塊等，看到這則財(cái)大氣粗的招聘信息時(shí)，個(gè)人分析過(guò)去，按照這樣的價(jià)格和招人重心，紅星美凱龍的這次O2O計(jì)劃恐怕又有所偏失，至少在編者的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)看來(lái)，O2O模式的重點(diǎn)并不在于網(wǎng)站建設(shè)本身，O2O并非B2C模式，網(wǎng)站只是用戶在線上和線下的一個(gè)承載體，關(guān)鍵是品牌能夠給用戶提供哪些線上和線下互動(dòng)的服務(wù)，這個(gè)才是核心點(diǎn)。
本文先從O2O的線上定位來(lái)談?wù)劶t星美凱龍這次做O2O將要面臨的問(wèn)題。
紅星O2O的線上和線下的定位區(qū)別在哪里？
對(duì)于紅星美凱龍這樣的企業(yè)來(lái)講，線下有大量的連鎖門店，如何定位線上和線下？我們拿同類型的海爾商城做舉例，海爾商城在網(wǎng)上的定位是“C2B”，用戶在海爾商城可以實(shí)現(xiàn)家電的外觀，功能模塊的功能定制，用戶只為自己的需要進(jìn)行買單，假如海爾商城沒(méi)有海爾做品牌背書(shū)的話，海爾商城現(xiàn)有的模式做O2O，編者覺(jué)得很有優(yōu)勢(shì)，用戶在線上提交需求，到線下體驗(yàn)海爾電器的品質(zhì)，然后再促進(jìn)成交，但海爾商城有海爾做品牌背書(shū)，用戶對(duì)海爾的品質(zhì)認(rèn)可，所以在線上會(huì)有很高的轉(zhuǎn)化率，沒(méi)有必要再把用戶導(dǎo)入線下。
那同樣對(duì)于紅星美凱龍來(lái)說(shuō)，紅美O2O（暫定紅星美凱龍的O2O網(wǎng)站叫紅美O2O）給用戶提供的是什么？作為線下門店的第二流量窗口？差異于線下產(chǎn)品的線上展示窗口？促銷優(yōu)惠的獲取地？還是像海爾商城一樣有特殊定制的服務(wù)在里面？
我們來(lái)一個(gè)個(gè)分析，逐一解開(kāi)這層面紗。
做差異化產(chǎn)品的線上展示？這是很多的傳統(tǒng)品牌在做電商時(shí)常用的一種思路，這種思路的確很好，既避免了和線下沖突，又能滿足線上的用戶，但換句話來(lái)說(shuō)，如果紅星美凱龍是一個(gè)小品牌，這種思路可以借鑒，但對(duì)紅星美凱龍來(lái)講，O2O實(shí)際是用來(lái)提升整個(gè)線下賣場(chǎng)的作戰(zhàn)戰(zhàn)略，如何幫助線下和線上融合，才是他們做O2O的本質(zhì)，所以根本沒(méi)有必要去搶線上的那些零頭，而且單獨(dú)布局SKU來(lái)做線上，對(duì)眾多的品牌來(lái)講，意義也不大，而且從市場(chǎng)占有率的角度來(lái)講，仍然會(huì)導(dǎo)致線上和線下利益沖突的問(wèn)題。
做線下門店的第二流量窗口？這貌似是一個(gè)不錯(cuò)的想法，也是很多企業(yè)做O2O通常會(huì)采用的一種思路，在線上的各個(gè)路口布局廣告，拼命拉流量，然后再給用戶提供當(dāng)?shù)氐拈T店地址，通過(guò)到線下領(lǐng)禮品，領(lǐng)優(yōu)惠，折扣促銷的形式，促使用戶到線下體驗(yàn)，然后再達(dá)成成交。
這樣做的確能夠獲得一部分的轉(zhuǎn)化率，但這是基于品牌的人格魅力，或紅星的實(shí)力背書(shū)，或紅星里面的某個(gè)家居品牌背書(shū)，從實(shí)際操作層面來(lái)講，我們要考慮到一點(diǎn)，如果紅美O2O的網(wǎng)絡(luò)推廣費(fèi)用可以約等于零的話，那這種靠“人格魅力”的轉(zhuǎn)化率，紅美O2O可以接受，但現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)流量費(fèi)用，編者不用說(shuō)太多大家都清楚。
因此這種靠自然進(jìn)店的轉(zhuǎn)化率，投入產(chǎn)出比會(huì)很低，那么整個(gè)紅美O2O的運(yùn)營(yíng)上，對(duì)線上用戶沒(méi)有任何的制約點(diǎn)，所以沒(méi)有辦法“綁定”客戶進(jìn)店達(dá)到預(yù)計(jì)的指標(biāo)線，即便紅美O2O剛開(kāi)始會(huì)這樣玩，但玩不了多久他們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣玩下去行不通。
比如那些被奉承為O2O典型案例的萬(wàn)達(dá)、綾致、天虹等等，應(yīng)該有嘗過(guò)這樣的苦頭。
那像海爾商城一樣做C2B？紅星美凱龍是家居的流通集散地，眾多的家居品牌入駐紅星美凱龍，借助紅星美凱龍做品牌背書(shū)，獲取用戶和用戶信任，完成長(zhǎng)尾品牌的集中化營(yíng)銷，紅美商場(chǎng)里的品牌都是第三方入駐的，紅美對(duì)產(chǎn)品并沒(méi)有除質(zhì)量監(jiān)督以外的把控權(quán)，所以紅美O2O從單品C2B的角度來(lái)說(shuō)，很難實(shí)現(xiàn)，你讓一個(gè)品牌來(lái)陪你玩C2B難度不大，但讓眾多的家居品牌來(lái)玩，恐怕這個(gè)整合難度很大。
那做全屋的C2B？這個(gè)倒是有可能，紅星美凱龍里眾多的家居品牌，基本可以滿足大眾家居消費(fèi)者的全屋需求，通過(guò)家居設(shè)計(jì)師的專業(yè)搭配，然后為用戶提供個(gè)性化的解決方案，線上作為個(gè)性化方案的申請(qǐng)入口，線下看設(shè)計(jì)方案并體驗(yàn)產(chǎn)品，然后再把客戶選中的家居品牌，分發(fā)到賣場(chǎng)里的各個(gè)品牌的門店去成交，這個(gè)倒是一個(gè)值得斟酌的思路。
但從執(zhí)行層面來(lái)說(shuō)，還是難點(diǎn)重重，由于這不是本文討論的重點(diǎn)，先暫且?guī)н^(guò)。
目前我們還不太清楚紅美O2O的線上定位到底如何，所以對(duì)于紅美O2O來(lái)講，應(yīng)該把重心花在“定位”以及“執(zhí)行定位”這兩塊上，如何把線上和線下很好的區(qū)分好，并且有力的推向市場(chǎng)，這才是紅美O2O應(yīng)該花重心去做的事，同樣也是紅美應(yīng)該花重金去招募的人才，好的戰(zhàn)略沒(méi)有好的人才也很難執(zhí)行到位。