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  • 祥正貿(mào)易周生元:做好“個性化”這門功課

  • 中國禮品網(wǎng) 2014-11-03 09:24 責任編輯:胡晨
  •   導讀:一個企業(yè)家,未必需要很好的辦公場所,一個企業(yè),也未必需要成百上千的員工規(guī)模,只有適合自身發(fā)展,腳踏實地做好事業(yè),才能立足,尤其在“個性化行業(yè)”這一市場里,大而全并不一定有出路。
  •   【中國禮品網(wǎng)訊】周生元的辦公室在杭州禮品城二樓,面積不大,但配上各類字畫禮品,顯得別具風格,自2007年從市中心寫字樓搬至這里,周生元說,離家近,工作方便,生活很踏實。

    祥正貿(mào)易周生元:做好“個性化”這門功課

      這位年輕的80后坦言,一個企業(yè)家,未必需要很好的辦公場所,一個企業(yè),也未必需要成百上千的員工規(guī)模,只有適合自身發(fā)展,腳踏實地做好事業(yè),才能立足,尤其在“個性化行業(yè)”這一市場里,大而全并不一定有出路。

      

      雖然周生元乍一看是個年輕小伙子,但他的思路卻很穩(wěn)重,說起創(chuàng)業(yè)前期、創(chuàng)業(yè)過程業(yè)務(wù)拓展階段的受挫經(jīng)歷,他輕描淡寫;說到以自己的名字注冊商標、未來有意往個人首飾領(lǐng)域發(fā)展時,他也不緊不緩。

      

      “有些事情,不一定需要很急地證明自己,創(chuàng)業(yè),在很多時候,考驗的是一個人的心態(tài)。”他聲稱自己現(xiàn)在過得是比“上班族”還要規(guī)律的生活,“挺好挺充實”。

      

      怎樣尋見禮品定制創(chuàng)業(yè)機會?

      

      在涉足禮品行業(yè)之前,周生元有一段自認為失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,創(chuàng)業(yè)初期,他曾和朋友合伙代理銷售家用電器。

      

      “為什么不成功?不是產(chǎn)品不夠好,而是時機還不成熟。”周生元回憶那段經(jīng)歷——當時賣廚房全自動垃圾處理器、便潔寶等外來新電器,在10多年前,這些算得上新奇玩意兒,很多老百姓家里還未普及。

      

      就這樣,這個年輕的小伙子不得不面對職業(yè)生涯的轉(zhuǎn)型,恰巧那時,他的一位朋友在幫企業(yè)做促銷品的定制,雖然有些訂單看似不起眼,但企業(yè)多了,自然意味著市場大,為什么不試試呢?

      

      周生元二話不說,開始全心投入,兩年多的積淀,讓他從無到有并建立了一定基礎(chǔ),于是2003年初,他創(chuàng)辦祥正貿(mào)易,但公司成立沒多久,“非典”的到來讓他有些措手不及。

      

      “那一年,訂單少而零散,公司運營很困難。”這段時光在很多人看來有些“糟糕”,卻給了周生元更多時間考慮,自己如何在大禮品行業(yè)尋找合適的定位。

      

      周生元坦言:“禮品行業(yè)的界限很不明確,煙酒稱得上禮品,字畫也稱得上禮品,再擴大范圍,任何一個商品都可以在包裝后成為禮品,但我希望對公司來說,這個禮品的概念能更加明確化,除了為客戶定制企業(yè)禮品外,更需要尋找到企業(yè)獨特的產(chǎn)品,去引導消費者的選購。”

      

      最終,富陽特產(chǎn)手工書畫宣紙郵冊成了周生元“禮品夢”的基石,并在“非典”過后的禮品展會上取得了很好的效果,迎來訂單的快速增長,全國市場的銷售渠道也就此建立,圍繞宣紙郵冊開發(fā)的一系列文化禮品為他收獲了不少省市大獎。

      

      年輕小伙如何與供應商、大客戶談判?

      

      2004年是周生元創(chuàng)業(yè)夢想迸發(fā)出光芒的一年,他的客戶名單中多了不少知名企業(yè),而這一切,卻是這個年僅24歲的年輕人一步步耕耘出來的。

      

      就拿一家國企的禮品采購為例,對方采用招投標模式,共有十幾家企業(yè)參與招標,成立一年多的祥正貿(mào)易在沒有任何背景的情況下最后勝出拿下幾十款禮品定制、價值上百萬元的訂單,周生元總結(jié)了最后中標的原因:一是產(chǎn)品的報價合理、二是對產(chǎn)品質(zhì)量有信心;三是服務(wù)對接好,客戶一有需求,服務(wù)馬上響應。

      

      “為了取得客戶的信任,我們還會帶著客戶去工廠參觀,對方需要采購的禮品是如何生產(chǎn)的、成本毛利如何,都一目了然,客戶會被你的誠意所打動,給你合理的利潤空間。”周生元說,在一個競爭已經(jīng)充分、暴利時代已經(jīng)過去的行業(yè),只有以“誠信共贏”為基礎(chǔ),才能取得長期合作。

      

      周生元經(jīng)常和一些知名企業(yè)談判,拿下訂單。“這些客戶需求不容小覷,就拿一個知名通信企業(yè)來說,每年的采購額會達到上千萬元,單款產(chǎn)品定購就可以高達幾千份。”他說,要獲取這些客戶的青睞,一方面得有豐富的產(chǎn)品推薦,另一方面還得有企業(yè)的核心產(chǎn)品,如此一來,不僅更具備競爭力,同時也有了定價權(quán)掌握主動。

      

      在與供應商的談判過程中,周生元也顯出了異于普通年輕人的穩(wěn)重。他說,“首先要找信譽好的供應商,價格其次,質(zhì)量和交貨時間是關(guān)鍵,相比直接客戶,供應商更喜歡和我們合作,因為企業(yè)客戶是一次購買,我們是長期合作,訂單更有連續(xù)性,而且一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨,更有保障。”

      

      “很多生意,都是從信任開始的,看一個年輕人,最重要的就是態(tài)度,雖然在創(chuàng)業(yè)時年齡不大,但誠信勤快,就能得到客戶認可;產(chǎn)品質(zhì)量有保證,就能獲得客戶信任。”周生元說,很多事情并沒想象的那么復雜,認真去面對,反倒有意想不到的好成效。

      

      以文化創(chuàng)意禮品的先行者為目標

      

      2004年到2009年,公司都處于穩(wěn)步發(fā)展期,“規(guī)模不算大,但在禮品的定位方面,做得挺有聲有色。”周生元說道。

      

      在這期間,周生元逐漸建立起全國銷售渠道,分別在義烏、成都、北京等地建立了辦事處,還在義烏、杭州開起了實體門店。一方面,他從事國際知名品牌的代理;另一方面,開發(fā)高性價比的文化禮品,供貨價在100元-1000多元的范圍,更好地滿足全國分銷商。

      

      在經(jīng)歷這段時間的發(fā)展后,他的定位更明確了——要做文化收藏品,將簡單的禮品向文化創(chuàng)意產(chǎn)品靠攏。“我并不希望自己涉足禮品行業(yè)的所有分支,個性化不一定做得大。”這是周生元的想法。

      

      文化收藏品往往具有一定的投資價值。周生元對此表示肯定:“就拿公司最初銷售的生肖郵票冊來說,1980年至1991年第一輪郵票冊推出時僅需3000多元/套,現(xiàn)在已經(jīng)破萬;1992年至2003年的第二輪郵票最初的銷售價不足30元/套,現(xiàn)在已經(jīng)接近300元/套;這一禮品趨勢值得期待。”他對自己定位的細分市場表示滿意。

      

      雖然近兩年,由于大環(huán)境影響,禮品市場整體呈現(xiàn)下滑趨勢,但周生元稱,公司并沒有受到太大影響,這得益于國家大力對文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的支持,而公司也抓住先機轉(zhuǎn)型至文創(chuàng)類公司,于2010年成立杭州富源軒文化策劃有限公司,專注宣紙、絲綢類文化禮品的開發(fā)。

      

      瞄準“新蛋糕”,時機成熟再進軍

      

      自2009年起,周生元開始關(guān)注珠寶首飾這一新領(lǐng)域,他還以自己的名字注冊了商標,拿他朋友的話來說,“周生元”這名字適合珠寶首飾行業(yè);而他自己則有進一步考慮,希望借此督促自己,以自己的名譽作最大的擔保,從而做好這件事、做久這件事。

      

      他透露,早在2009年,自己就曾在一家商場開設(shè)專柜,銷售天然水晶,但最終因為人流量小、銷售不景氣而撤出,他并不避諱那段經(jīng)歷,因為在他看來,偶爾在決策上判斷失誤,經(jīng)歷點失敗是難免的。

      

      但這一受挫并沒有阻止他在這一行業(yè)的進一步琢磨,直到今年,他在天貓上開起以自己名字命名的旗艦店,開始銷售黃金首飾。“我很看好黃金飾品的形勢,并計劃將黃金首飾的銷售放至電子商務(wù)平臺,利用現(xiàn)有的渠道,將相關(guān)銷售轉(zhuǎn)移至網(wǎng)上。”周生元還補充,黃金和天然水晶有著很大的區(qū)別,前者有很高的標準,例如千足金、萬足金等,有了標準,自然容易將生意做大,而天然水晶很難定標準。

      

      但周生元似乎對這門生意并不著急,“是尋找投資合作還是代運營公司,看形勢發(fā)展來定。”

      

      周生元對現(xiàn)在的生活狀態(tài)還算滿意,主營業(yè)務(wù)順利發(fā)展,后續(xù)機會亟待挖掘,他也再度強調(diào)自己對“穩(wěn)”的理解:不一定需要有太多的資金沉淀,庫存控制在營業(yè)額的10%-20%即可;不一定需要有豪華的辦公場所,只要自己滿足、員工幸福即可;做好回款的管理,再大的訂單如果需要幾個月才能回款的,也會拒絕,如此一來,他便胸有成竹了。

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