【中國禮品網訊】眼下正是各大禮品公司招商訂貨會召開的高峰期，大有你方唱罷我登場之勢。明星代言、答謝酒會、新聞發布會……禮品行業招商會的花樣可謂繁多。雖然訂貨會越開越多，卻也難掩尷尬處境。編者在采訪中總結出這其中的兩大尷尬問題。

　　第一，客戶邀約難。組織過會議的都知道，要確保會議成功，現場的客戶數量一定要有保障，否則客戶的質量再高，也很難有效果。此外出現冷場，會議很可能變成一場獨角戲，或者流產。如今的禮品經銷商意識上與以前相比有了很大的變化。經過無數的廠家的影響教育培訓，或被熏陶、被忽悠、甚至被蒙騙的歷練，他們中的大多數早已是見多識廣的“老江湖”了。如果組織會議的廠家沒有什么影響力，沒有新鮮的賣點，沒有讓他們感到心動的政策，倘若你包食宿，報銷路費，他們還可能嫌耽誤時間，不想參加。

　　第二，參會訂貨難。參會的經銷商一到會場，大都被禮品企業奉若上賓，關懷備至。聽完廠家的政策，看完勁歌熱舞，吃完山珍海味，參觀完當地的名勝古跡之后，到了最為關鍵的訂貨之時，卻遲遲不肯下手，匆匆忙忙想開溜。一場會議做下來，訂貨量少的可憐，有時候廠家可能連費用都保不住。

　　如此一來，招商會議的結果往往達不到到預想的效果,讓人心生郁悶。為什么經銷商不買帳呢，禮品公司何以如此尷尬呢？中國禮品網專家認為，最主要的是因為禮品企業的方案做的沒有特色，更沒有吸引力，沒有抓住經銷商關心的實質問題,因而成為了一場獨角戲，豈有不敗之理？

　　現在的市場銷售方案或者說是廠家的銷售代理政策，幾乎都是千篇一律，除了買贈還是買贈，毫無吸引力。在力度大的政策刺激之下的確會產生一定的銷售業績，但時間一長，經銷商對此似乎已經麻木，還有經過多年的市場的錘煉,他們都早已有了自己的小算盤,如果吃進的貨不能換回收益,得到的獎品往往比自己買單還要貴。如此以來,這類的銷售政策很難起到提升銷售的作用，往往是貨沒訂出多少,反而把利潤拉下來了。

　　要想避免招商訂貨會的尷尬局面，關鍵要做一個好的銷售方案，對于不同的品牌，一定要區別對待，即對于新品上市還是老品牌提升銷量，制定的政策與方案是不一樣的。

　　銷售政策按照作用對象的不同，可以分為兩類：一類是作用于消費者，如購買幾個產品就可以得到贈品或小禮品等，是為了促進消費者購買產品的。另一類就是針對經銷商的，內容類似，但獎勵不同，其目的就是促進經銷商多壓貨，增加企業品牌的銷售。

　　對于經銷商來說，新品牌上市，他們對品牌也許并不十分的了解，低折扣的產品也許在包裝和產品質量上也不錯，也許會讓某些貪利的經銷商經銷進貨，但隨著競爭的加劇，一味拼低折扣的做法也已經似乎看到了盡頭，因為畢竟有成本的底線。另外的不利之處在于，折扣越低，會讓部分的經銷商對產品越發沒有信心，別為了利潤把顧客給傷害了，損失了自己的信譽。同時即便是經銷商大量吃貨，如果沒有銷售出去，或者說沒有很好的銷售方式，造成銷售不暢，則營銷政策就不是成功的，只是轉移了庫存，產品沒有到達消費者的手里，這對于市場來說無疑是一個隱患。

　　那么新品牌的上市政策怎樣來制定呢？編者認為應該圍繞產品如何在終端的銷售促進以及給終端的經營者帶來利潤和收益來做。

　　因為終端客戶最為關心的是“這個新品能不能賺到錢？”和“自己的事業能不能得到發展？”這兩個問題。一個好的銷售政策，不光有對于經銷商方面體現出優惠，還要解決經銷商的在終端如何銷售的問題，并最好能夠帶動經銷商事業的提升。也就是說好的政策必須是雙層的，對經銷商有吸引力，附帶的促銷方案對消費者也有吸引力，能把消費者帶動過來消費產品。而把給經銷商的獎勵與面對消費者的促銷聯系起來，能帶動產品的銷售和終端的人氣，無疑會使經銷商能盡快地接受品牌。

　　如今越來越趨于雷同的招商訂貨會，讓經銷商產生了審美疲勞。編者認為，禮品公司的招商訂貨會，與其花心思搞各種花樣，還不如認真靜下心來找準經銷商的需求點，有針對性地策劃好方案，以實質打動經銷商，才能讓自己走出招商會的尷尬境地。