【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】與初冬時(shí)節(jié)寒意漸濃的天氣相比，南昌車務(wù)段新干火車站卻是熱火朝天的景象。11月30日，拉桿箱、旅行箱、皮具箱等一件挨一件連成長(zhǎng)龍，井然有序地等待裝車，這是新干站打開快運(yùn)市場(chǎng)的一個(gè)縮影。

　　從前，新干站僅運(yùn)有限的道砟、硅石，偌大貨場(chǎng)顯得蕭條而冷清，自今年9月，“贛閩貨物快運(yùn)”開行以來，鐵路敞開承運(yùn)零散貨物，作為快運(yùn)網(wǎng)中的一個(gè)點(diǎn)，車站深度參與零散“白貨”物流市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，以誠(chéng)心服務(wù)獲得客戶信任，在競(jìng)爭(zhēng)中占領(lǐng)市場(chǎng)份額。

　　據(jù)了解，新干縣箱包產(chǎn)品是江西省品牌100強(qiáng)，也是箱包及箱包配件、鋪料重要集散地，每天發(fā)往全國(guó)各地貨物源源不斷，為此，營(yíng)銷初期，車站打算以箱包運(yùn)輸為切入點(diǎn)，逐步做大運(yùn)輸“市場(chǎng)蛋糕”。

　　在走訪新干縣華興箱包廠時(shí)，客戶經(jīng)理得知鐵路運(yùn)費(fèi)明顯低于汽運(yùn)時(shí)，始終堅(jiān)持選擇汽運(yùn)，也不給鐵路工作人員溝通機(jī)會(huì)，在營(yíng)銷人員來來回回不下5次的登門拜訪之后，廠家仍刁難地說：“走鐵路要二次裝卸，你們?cè)趺幢ＷC我們的裝卸質(zhì)量和產(chǎn)品分類？”站長(zhǎng)曾斌當(dāng)即表示：“我們安排客戶代表‘一對(duì)一’進(jìn)行服務(wù)保證質(zhì)量和分類，車站還將安排把關(guān)干部全過程盯控，如果由于鐵路原因造成貨損，在到發(fā)站我們會(huì)立即賠付。”鐵路人真誠(chéng)的態(tài)度終于敲開了“箱包”的大門。

　　在得知“2014年秋季箱包訂貨會(huì)”在新干凱威公司召開時(shí)，車站緊緊抓住這一契機(jī)，制定營(yíng)銷方案，上門推廣快運(yùn)產(chǎn)品，積極為客戶講解貨改新政策，幫客戶設(shè)計(jì)運(yùn)輸方案、計(jì)算運(yùn)輸成本，僅訂貨會(huì)當(dāng)天，就簽訂了3家長(zhǎng)期合作合同。

　　兩個(gè)多月來，該站營(yíng)銷人員跑遍附近大小園區(qū)企業(yè)，為100余家企業(yè)建立了詳細(xì)的客戶檔案，營(yíng)銷實(shí)踐中，車站不斷優(yōu)化營(yíng)銷方式，把“硬推廣”變成“軟溝通”：站長(zhǎng)開私家車營(yíng)銷；貨運(yùn)主任自掏腰包請(qǐng)貨主吃飯；貨運(yùn)員時(shí)不時(shí)給客戶打個(gè)電話聯(lián)絡(luò)感情……這些舉動(dòng)都讓貨主成為了大家的“鐵哥們”。

　　談起與鐵路的合作，振升箱包配件有限公司總經(jīng)理（華興箱包股東）徐勇說：“沒想這次與‘鐵老大’合作，給帶來了不菲的收益和可觀的發(fā)展前景。”11月份，徐勇的公司共從鐵路走貨1560件，按每件比公路節(jié)省3元，一個(gè)月就節(jié)約了物流成本4680元，如今，作為新干箱包產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、秘書長(zhǎng)的他已然成為了“鐵路編外營(yíng)銷人員”，在他的助推下，越來越多的箱包企業(yè)都來鐵路辦理快運(yùn)業(yè)務(wù)，并尋求與鐵路的深度合作。

　　新干站在貨物運(yùn)輸激烈競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下，筑巢引鳳，貨運(yùn)營(yíng)銷做得風(fēng)生水起，截至11月底，該站共辦理快運(yùn)385單業(yè)務(wù)，運(yùn)送貨物43185件，實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸收入13.28萬(wàn)元，位居車務(wù)段零散貨物運(yùn)輸收入前茅。