【中國禮品網訊】要利潤品牌還是銷量品牌？這是擺在目前眾多禮品經銷商面前的一種兩難選擇，因為在時下的禮品渠道運行環境下，二者之間往往是矛盾的。國內禮品市場上普遍存在這種現象，利潤高的品牌很難走量，推起來難度大；而走量的品牌卻又沒利潤，白辛苦了一場，頂多賺點搬運費。利潤品牌和銷量品牌都是一般禮品經銷商所必需的，關鍵是針對自身的實際情況，有所側重。那么怎樣在二者中間進行平衡，賺取更多的利潤，求得發展呢？

　　禮品公司要“量”“利”而行

　　針對面向區域市場終端禮品采購客戶的禮品公司來說，都知道選擇利潤品牌的重要性，否則經營沒有利潤，公司談何生存發展？但利潤高的產品一般知名度相對比較低，品牌的影響力較小。這是由于大多數禮品生產廠家的實力不是特別大或者是還沒有在宣傳廣告方面做大的投入，而把較多的利潤空間給到下面經銷商，力圖使下面的經銷商積極主動地去推薦其品牌，從而達到禮品廠家銷售產品的目的。

　　據此原因，這些利潤品牌產品對于終端禮品采購大客戶的吸引力也是比較弱的，操作這樣的品牌，禮品公司得必須具備豐富的營銷經驗和強有力的產品整合能力，否則很難把產品銷售出去，同時經營利潤品牌對禮品公司的銷售能力和公司在區域市場的信譽及實力都有一定的要求。

　　但是禮品公司單單經銷利潤低的銷量品牌產品，會是什么狀況呢？由于利潤空間太小，公司也是無法生存的。這類的銷量品牌往往沒有禮品廠家經銷區域的限制，業內習慣把這些品牌叫做流通品牌。因為其在禮品渠道的知名度高，影響力大，對終端禮品采購客戶的吸引力也就越強，很多的禮品采購客戶都是指定選購的，所以禮品生產廠家就沒有必要把過多的利潤給下面的禮品經銷商了。

　　另外，往往銷量品牌產品價格也非常透明，同樣的品牌同樣的產品老李要比老王多賣五塊錢，禮品采購客戶就比較出來了，從而會判斷老李公司里什么東西都貴，這樣老李就把禮品采購客戶給得罪了。因此處在終端禮品公司的老李老王們為了標榜自己低價，對于這類的品牌幾乎不敢加太多利進行銷售，靠這樣的品牌來支撐公司店面是非關門不可的。根據筆者多年的觀察，禮品公司的經營方式除了有自己的一些差異之外，在利潤品牌和走量品牌選擇上，都應有一種較為合適的比例。

　　一般在禮品渠道走量的名牌產品占到禮品公司整個產品架構的20%到40%之間，這類的品牌會吸引人氣，經銷商不指望它們能帶來多少利潤，利用這些品牌的知名度和號召力把終端禮品采購客戶引到店里來就行了，主要起到招攬人氣的作用。從另外一個角度來說，這類銷量品牌產品也是很好地給禮品公司“充足了門面”，會讓禮品采購客戶覺得這是一家有實力的禮品公司。

　　而利潤品牌產品則相應占到禮品公司整個產品架構的60%至80%之間，在這些利潤品牌中各個品牌所占比重也是不一樣的。這些利潤品牌當中同樣也有知名度和影響力的差別，有些品牌廠家實力較大，或者經過了多年的發展，對下面禮品經銷商能提供良好的助銷服務和實行嚴格的區域保護，這類品牌的利潤空間較大。此外在禮品渠道經銷商當中知名度高、影響力大，量走的也不錯，是終端禮品市場上的搶手品牌，受到禮品經銷商的追捧。如果禮品公司能把這樣的一些品牌納入自己的門店，禮品公司的生意自然不會很差，而其它的一些非知名的品牌則成了一種經營品種的補充，利潤高，量走的相對小些，但也能起到填缺補漏的作用，也是必不可少的。

　　一些禮品公司有這樣一個明顯的特征，公司品牌在當地的影響力非常大，在一定程度上超過了產品品牌的影響力，當地的禮品采購客戶對他們非常的信賴，甚至認為公司經營的品牌就是名牌，禮品銷售人員介紹什么就能賣什么，達到了這樣一種境界，對禮品公司來說可謂是到了登峰造極的地步了。然而這樣的品牌結構遠不是眾多的禮品公司所能企及的，為數很少。對于大多數禮品公司而言，品牌的結構要看自己公司的經營能力而定。

　　渠道代理商要平衡“利”“量”

　　大多數禮品渠道代理商，經銷的產品是經緯分明的，做非知名、利潤高、有區域保護的渠道品牌，往往只做一個或者幾個品牌，屬于禮品廠家政策優先照顧“VIP”合作伙伴，他們更致力于幫禮品廠家拓展區域市場。

　　而還有一些是做知名品牌靠走量的渠道代理商，性質上是做批發的，同時經營很多的產品，幾乎能涵蓋終端禮品公司的所有經營品類。這一個群體數量眾多，多數是從以前大的禮品生產廠家的渠道運營工作中走出來單干的，依靠經營的品種多，為一定區域內的眾多禮品公司配送流通的產品，依靠走量來獲取利潤。

　　隨著禮品市場的快速發展，作流通的代理商們開始了悄悄的轉變。一是雖然禮品廠家會給予他們相應的年終返利政策，但前提是他們要打出更多的貨款來推銷可能并怎么不靠譜的產品，代理的產品越多往往越會造成自己公司資金流緊縮。另一方面眾多大的知名禮品廠家似乎并不在意他們的死活，把產品利潤壓得很低，幾乎把他們變成了廠家的搬運工，所以他們也在開始增加一些利潤品牌的經營。

　　對于這樣的渠道代理商來說，增加利潤品牌確實是非常必要的，但也要看到，操作利潤品牌的難度其實是比較大的，對經營產品的整合推廣也是有著較高的要求，并不只是像流通產品那樣及時送貨般簡單。否則終端的禮品公司不會認可，產品就賣不動。所以對于做流通的禮品渠道經銷商若要增加利潤品牌，應該選擇那些促銷禮品類或是低端的產品，這類的產品終端禮品采購客戶對它們的忠誠度相對較低，比較容易受引導而進行采購，只要給予終端禮品公司較高的利潤空問，應該是不難被他們接受的。

　　作為經營利潤品牌的禮品渠道代理商來說就是要做專，沒有必要也攪到流通產品上來，應該豐富自己營銷管理的經驗，提高運營企劃能力，上面與上游的廠家做好協調，下面依靠扎實地服務，穩定下面的客戶群體，在利潤與銷量追求平衡中就是比較容易的事了。另外，為了刺激終端的禮品公司幫助銷貨，可以把政策作得優惠一些，力求薄利多銷。而要維持較高的利潤，則要加強對終端禮品公司的照顧，把銷售的壓力多承擔一些，給禮品公司的利潤就減少一些，同樣也是可行的。

　　在禮品行業形勢不太明朗的今天，“利”與“量”的平衡可以考驗禮品商對禮品市場的把握分析能力，只要能做好二者的平衡，在禮品市場上就能平穩前進。（來源：禮贏天下）