【中國禮品網訊】禮品市場雖然蘊含著巨大的潛力，但是眾多的禮品公司卻并不清楚該如何去營銷自己的產品，一些錯誤的做法也使其進入了停滯不前的發展階段。對禮品公司而言，該如何用營銷打開市場呢？禮品行業的營銷過程經歷了以下兩個階段，即：

　　禮品營銷1.0時代--戰術性賣法

　　賣禮品：很苦很累，業績很差

　　對一個有著龐大的品類資源的禮品公司來說，有成千上萬的禮品可以去賣。可以按照客戶需求拎著一堆樣品上門，逐個產品給客戶講解演示，直到客戶大喊一聲：“好了，就定這個吧！”然后禮品公司鳴金收兵，回家慶祝。

　　曾幾何時，一大批跑單幫開始推銷自己的禮品，方法很簡單：背個包，帶著幾個樣品挨家挨戶掃樓，把強大的產品功能展示給客戶。有很多同行都是這樣賣禮品的，幾乎在見到客戶第一面后，就迫不及待地想從口袋里掏出自己的產品，三句話后必談產品。這些禮品同仁有一個共同點：很苦很累，業績很差。雖然偶爾會接到一些小訂單，但是想發展做大做強微乎其微。

　　為什么會這樣？原因很簡單，客戶買任何東西是為了解決一個或多個問題，而不是為了某個產品功能。因此，禮品銷售員必須告訴客戶，你能幫客戶解決那些問題，能帶來那些利益。所以賣功能的銷售員們，如果價格沒有賣上去，請一定記住：在銷售中，錢不是問題，而是問題不夠大，銷售的責任之一是把問題搞大。

　　賣PPT：客戶只記得產品，沒有解決的方案

　　這和賣禮品很相似，但在傳統賣法上有所提高。禮品銷售人員根據客戶的需求，準備了一份產品推薦PPT方案，在客戶面前從頭到尾開始演講演示，打心眼里就認為“這個產品就應該適合你，你接受吧！”

　　當客戶提出一個或者多個異議時，禮品銷售人員就開始難以招架了。還有更倒霉的事：如果推薦的產品有10項功能，而客戶對這其中9項功能偏偏都很感興趣，除了1項不能滿足客戶要求外，其他90%都滿足了。客戶會對產品很滿意嗎？不會！因為客戶記住的永遠是你的產品沒有解決的方面，而不是已經解決的，這是人的本性所決定的。

　　無論是賣禮品還是賣PPT，其實都停留在戰術層面。在戰術層面，禮品銷售人員不可能面對客戶的高層，所以也不可能賣出高價格。

　　禮品營銷2.0時代--戰略性賣法

　　和賣禮品、賣操作等戰術性賣法完全站在自己的角度不同，戰略性賣法則完全站在客戶的角度想問題，緊緊圍繞客戶為中心，并貫穿整個銷售過程的始終。

　　賣文化：專業才有信任

　　優秀的銷售人員是不斷在給客戶談禮品行情、禮贈品的要點，就是賣文化。賣文化看起來很虛，卻是實實在在地給客戶留下專業的印象，同時幫助客戶解決問題。對于提供的解決方法，可以蘊含在你的產品里，也可以和產品關系不大。和產品關系不大，怎么賣出產品？很簡單，在顧問銷售的世界里，有一個基本的規律：客戶是因為相信了你，所以才買你的產品。

　　賣利益：投資回報比

　　客戶因為問題而痛苦，卻因為解決問題、獲得利益而產生購買。所以說，客戶買禮品的目的之一就是為了解決問題，從而獲得利益。

　　但問題的關鍵是，客戶往往搞不清要獲得的利益是什么，這就需要禮品銷售員的功力了。如果你能說清，并且能讓客戶徹底接受，那么就離成功不遠了。老總們都是些比猴還精的主，他們看待花錢的方式很有意思：他們會首先想，這筆錢是費用，還是投資；如果是投資，他們就想知道賺不賺錢、賺多少錢；如果確信花的錢少于賺的錢，“OK，成交！”

　　賣政治：幫老總減少風險

　　領導除了關心錢還關心什么？答案是：風險。當老總主要工作就是每天在風險和收益之間做平衡。風險有很多，包括管理風險、市場風險、成本風險，當然還有個人前途的風險（這點很重要）。如果禮品銷售人員有一雙善于發現問題的眼睛，就等于有了一條通向成功的道路。

　　禮品銷售人員關心的政治更多的應該體現在個人層面，也就是客戶的角色層面上。試好好想一下：福利禮品方案替辦公室行政解決了一個人事管理問題，避免了公司員工不滿的現象；替銷售總監解決了一個市場推廣的問題，避免了新品上市銷量不濟的尷尬；替職業經理人解決了一個費用控制問題，讓業績報表顯得那么優美。在此需要叮囑禮品銷售人員的是客戶各層級個人的痛苦并非來源于業務問題，而是來源于業務問題所導致的政治難堪。只有當不變的個人痛苦超過改變痛苦時，客戶才會改變，也才會下定決心購買。

　　在禮品行業的營銷管理中，需要注意的是如果競爭對手在賣利益，而你在賣產品，那么必然被利益這條大魚吃掉；但當你賣政治時，那就是一條更大的魚了，沒有理由再懼怕一條小魚。普通銷售之所以容易被銷售明星滅掉，就是后者變成了一條更大的魚，大魚吃小魚是銷售中不變的法則。