【中國禮品網訊】召開訂貨會是每個品牌都想做的事情，不僅僅是因為訂貨會給到商家和廠家帶來實質性的銷售和利潤回報，更重要的是帶來一種旺銷的市場氛圍，給品牌下一步的推廣減少阻力。因此，每年的訂貨會是禮品行業的重頭戲，一方面是各大禮品公司大力推出新品，另一方面確是經銷商遲遲不下手訂貨，使得訂貨會難以收獲預期效果。那么，為何禮品企業推出的新品無法有效地吸引經銷商，讓其心甘情愿地訂貨呢？

　　《禮商》雜志編輯認為，以下幾大原因的存在，讓經銷商對新品不“感冒”。

　　第一，新品企劃在研發與市場評估上出現了斷層。禮品公司產品企劃沒有事前做好季度性的市場評估，大多數禮品企劃通過加工廠獲知國際品牌或是本土知名度較大品牌的商品研發趨勢，而后采用跟隨或是模仿的形式直接作為下個季度訂貨的新品，因此常常導致比市場競爭品牌晚推向市場銷售的境況；你所謂的新品，競爭對手早已經在市場上打響促銷戰了，而你才推出新產品，市場銷售情況可想而知，禮品企業庫存積壓與成本的也不斷上升。

　　第二，新品的研發人員尚未對下個季度新品開發做好全盤的規劃與評估。通常表現在對系列商品存在籠統的現象，每個系列的結構劃分不夠明確。比如類似風格的單品，可以說是時尚系列，也可以說是休閑系列，概念不明確，更容易導致訂貨人員訂貨不明確，市場操作不明確。其次，經常性地看到禮品企業新品企劃對商品系列概念及商品取名概念的不理解，很多對產品命名主要是為了更好地把產品推向市場讓人更加容易記住商品的屬性，但是新品在賦予產品特有概念時，企業自身的人員都理解不了商品取名的概念，何況是消費者對商品的認知呢。

　　第三，對于整盤貨品的定位不夠準確甚至是模糊不清。每家禮品公司每個季度都會出現多種產品系列，每個系列，比如定價或市場需求群體的定位都出現了模糊不清的概述，因此，常常出現代理商或是經銷商會在訂貨上出現徘徊不定的訂貨會困境。其次，如果是商品系列體系較大的話可以深入細化，把每類產品盡量在系列化的同時再次細分化，或是在系列化的同時，對產品的功能或是屬性、或是產品的外觀取個通俗易容的名字；如果是專注零售行業的品牌，可以對商品系列化的同時，再細分為“必定款、主推款、櫥窗款、特價款、高端款……”有助于品牌對當前市場需求進行整體的宏觀把控。同時也助于品牌整體推廣的統一，如主推款可以統一全國的廣告視覺形象，櫥窗款可以統一全國的櫥窗風格，達到品牌傳播的統一協調；同時也可以按照這類款式的歸類，建議代理商或經銷商結合區域市場需求，對每家店需要的訂貨會不同款式的占比，有助于門店的整體訂貨結構的合理化。

　　第四，商品研發人員缺乏對整個訂貨會流程的把控。一般而言，商品研發人員是把控訂貨會整盤貨品的關鍵掌控者，必須清楚貨品的制作工藝、及哪類屬于主推款，哪類屬于特價優惠款等等，及必須明了季度市場需求的預估。比如下個季度預估市場需求的潮流是以黃色為主色調，或是主流是格子風格等等。同時也要清楚每個產品的研發理念，讓每個訂貨的經銷商或是代理商能夠清楚每款商品的研發故事或理念，才能使其更加迅速的了解相關商品。

　　第五，商品研發人員缺乏對每個季度每個款式銷售情況與市場需求情況的關注。商品研發人員經常嘮叨的一句便是：為何他們苦心設計、看好的商品款式經銷商或代理商卻偏偏不訂呢？背后的原因可想而知。縱觀禮品企業的商品研發人員可以發現，只知道市場流行什么，需要研制什么，或是只注重于國際品牌推出的款式，而忽視了本品牌每個季度需求的調查分析，甚至更為嚴重的是商品研發人員只會調查國際大品牌的門店，從未調查本品牌的門店商品需求情況。這些情況的存在，也是其自身研發出來的商品常常訂貨量低的一大原因。

　　結語：禮品企業在苦苦研究為何經銷商對其推廣的新品不“感冒”時，何不沉下心來，好好思考一下在開發新品時是否認真考慮過研發的新品是經銷商真正需要的又或者說是否符合其市場的需求，從而能夠為經銷商或代理商帶來銷量的快速提升的產品呢？禮品企業在開發新品時只有妥善解決好這些問題，才能解決經銷商遲遲不訂貨，對新品不“感冒”的困境。

   本文轉自《禮商》雜志第三期，歡迎關注禮商雜志
　　《禮商》雜志新浪微博：http://weibo.com/lishangzazhi
　　《禮商》雜志官方微信，微信號：lishangzazhi

　　如何訂閱《禮商》雜志？
　　關注禮商微信，然后微信回復：聯系人、手機號、郵寄地址，即可免費獲得《禮商》雜志（定期郵寄）