【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)，一邊是召開得如火如荼的招商會，一邊則是經(jīng)銷商吶喊著找不到合適的禮品品牌加盟。禮品企業(yè)的招商工作似乎進入了一種困境，處于停滯不前的狀態(tài)。要知道，禮品企業(yè)發(fā)展加盟商是一個較為繁復(fù)的工程體系，任何環(huán)節(jié)的疏忽都有可能導(dǎo)致最后的招商結(jié)果出現(xiàn)紕漏，因而禮企在招商環(huán)節(jié)上萬不可掉以輕心。
很多禮品企業(yè)對于經(jīng)銷商和終端的管控，基本上處于放任自流或也不清楚究竟該怎么管，導(dǎo)致終端不斷流失。在參加了一些禮品企業(yè)的新品發(fā)布會和招商會后，編者發(fā)現(xiàn)，一些禮品公司已重視起終端加盟商的質(zhì)量，開始培育優(yōu)秀加盟商，無疑是一個欣喜的現(xiàn)象。如2013年許多禮品企業(yè)對終端門店的銷售管理開始加強。除了不少企業(yè)會延續(xù)2012年對終端導(dǎo)購和企業(yè)督導(dǎo)培訓(xùn)的做法外，本身門店終端發(fā)展比較良性的企業(yè)，開始重視如何幫助門店在不同的區(qū)域做促銷。比如，有的禮品企業(yè)在招商會上就把促銷的海報模式以及參加季節(jié)促銷的優(yōu)惠政策公布了出來，還有的企業(yè)在招商會上，對終端門店的統(tǒng)一規(guī)范化進行了規(guī)定。
同時，現(xiàn)在的投資者在選擇加盟品牌時更為理性，往往都是挑選多個品牌進行各個方面的對比和綜合比較后才能做決定。某家居禮品銷售總監(jiān)表示，終端的質(zhì)量比數(shù)量更為重要，如今加盟商的開業(yè)選址需經(jīng)過公司的審核和認可，來確保降低加盟商的經(jīng)營風(fēng)險。同時，向加盟商灌輸理念，鼓勵他們渠道多元化；加強單店管理，提高客單價成交率等措施來增強終端盈利。他說，“如果一個單店經(jīng)營有問題，其他客戶看到會產(chǎn)生懷疑、猜測，對品牌的市場開拓、加盟會帶來不利影響，也發(fā)展不開，一個店一個店地去做好，點對點支持，爭取開一個店成功一個店。雖然說起來簡單做起來很難，但我們都是一步一步有計劃地去做的。”
據(jù)了解，禮品行業(yè)在今年以來，受到了來自各方的壓力，有國際經(jīng)濟不景氣、電子商務(wù)的影響，也有來自廉政風(fēng)下整個市場遇冷所帶來的影響。少數(shù)禮品企業(yè)已經(jīng)舉步維艱，更有不少的企業(yè)則是處于緩慢增長的階段。而在禮品市場環(huán)境的變化下，禮品招商的傳統(tǒng)模式也逐漸暴露出其局限性，主要有以下癥結(jié)：
首先，國內(nèi)中小禮企還沒有對招商管理引起足夠重視，實戰(zhàn)工具更是空白。據(jù)調(diào)查顯示：80%多的企業(yè)招商前沒有系統(tǒng)制定招商策略；在20%中有60%的招商傳播出現(xiàn)策略失誤，近90%的企業(yè)沒有進行有效招商實戰(zhàn)培訓(xùn)包括會議管理、電話營銷、招商談判、合同簽約、客戶管理等。由于上述原因，導(dǎo)致招商廣告已經(jīng)發(fā)布，咨詢電話響個不停，訂單率不高，成交量很少，成功啟動市場更是寥寥無幾。這就是消費者平常看到的“招商廣告雷聲大雨點小”的根本原因。
其次，不知從何時起，招商被借鑒到營銷渠道上面，大概念套在小概念上，招商概念嵌入西方營銷理論系統(tǒng)，縮小招商概念內(nèi)涵；再加上招商沒有專業(yè)理論作指導(dǎo)，陷入一種十分混亂狀態(tài)：在運用過程中，有些禮品公司任意割裂招商概念的系統(tǒng)性，忽視了招商策略，把招商傳播當(dāng)作產(chǎn)品招商成功的法寶；各種招商模式更是助長了“產(chǎn)品招商制勝論”。
做老板的人都知道，企業(yè)面臨的第一件事就是融資。首先要做好融資計劃書或項目可行性研究報告、“商業(yè)計劃”，制定好自己的融資政策、合作政策，選定目標投資人，投遞投資意向書；如果雙方有意向才進行見面、談判、簽約，然后進行項目運作。禮品公司招商也一樣，沒有成功的招商計劃很難打動投資人。招商主體是企業(yè)，不是產(chǎn)品。你是賣給商家一個市場計劃。如果單純地看作產(chǎn)品招商，往往忽視整合其他資源。
通常，禮品公司招商要解決以下三大問題：產(chǎn)品賣點的提煉；營銷管理方案的制定；配套管理和營銷政策的制定，在此基礎(chǔ)上方可實施。以后的禮品公司招商會需更加注重策略和階段性，在全國性品牌、區(qū)域強勢品牌和中小企業(yè)、小作坊并存的情況下，中小禮企更加要實在，過分吹噓不如干脆說出自己的不足，并表明自己的決心，以贏得渠道的重視，而過分夸大的市場效果和盈利模式只能引來純粹的投機商，以及渠道對投機者的懷疑。
結(jié)語：在當(dāng)前禮品行業(yè)轟轟烈烈的“招商熱”形勢下，《禮商》雜志編輯還需提醒廣大禮品公司需樹立起正確的招商意識，以加盟商的質(zhì)量為重，否則，倘若招商的速度過快，忽視了質(zhì)量，將為后續(xù)發(fā)展管理埋下隱患。誰掌握了終端資源就意味著誰占得了商機，從今年市場形勢的變化來看，禮品企業(yè)從一味追求加盟商數(shù)量到如今重視終端建設(shè)及服務(wù)工作的這一轉(zhuǎn)變，無疑是整個禮業(yè)前行路上的一大進步。在終端競爭越來越激烈的今天，如何維護好現(xiàn)有加盟商資源，培育起優(yōu)質(zhì)加盟商對禮品企業(yè)來說，顯得更為重要。
本文轉(zhuǎn)自《禮商》雜志第三期，歡迎關(guān)注禮商雜志
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