【中國禮品網訊】在禮品行業，各企業的成長發展過程中，終端促銷與廣告傳播、公關活動等行銷手段一樣，在企業的行銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當企業在推出新產品、產品改良、增加分銷渠道、產品強銷期、轉化競爭對手顧客、配合整體的行銷策略時，終端促銷都以各種形式大顯身手，為企業實現利潤增長。

　　終端銷售已經被越來越多的人認同，但終端促銷有很多注意事項，如果沒有充分意識到或解決，就會給促銷禮品帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至使促銷起到反作用。但是在終端促銷過程中，很多禮品公司沒有意識到這些注意事項，以致出現一些怪現象。具體來說，主要有：

　　一、促銷方案-去年用了今年用

　　一些企業的行銷管理者常常這樣認為：雖然時間已經過去一年了，但是我們的目標顧客群體沒變，他們對產品的需求和喜好也沒變，所以我們在今年還可 以繼續使用去年的促銷方案。因為它已經被執行過，從策劃人員到執行人員（包括第三方公司）、渠道分銷商都很熟悉，大家都有過不錯的配合，所以我們不用花費 很多的精力和時間。而且參照去年促銷帶來的銷售增長來看，今年也應該至少有同等的增長吧，即使沒有大功，這至少沒有大的風險吧。

　　的確非常可笑，這些行銷經理們認為世界始終是靜態的，納斯達克的股指去年今日是多少，今年今日還是那么多。他們認為只要是同樣的事情，只要去年賺了錢，今年也一定不會虧本。

　　他們忽略了很重要的一點：消費者的核心需求和習慣喜好都是處在不斷的變化中的。聰明的競爭對手會密切關注消費者的變化，隨時有針對性地調整策略，使消費者感受到“心隨我動”的快感。而靜態的思維模式和促銷方案只會喪失消費者的青睞，丟掉市場。

　　忠告：促銷策略也要緊隨消費者需求的變化而變化，雖然因循守舊，墨守陳規有時也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會逐漸衰減，也就是說當你第二次第三次再使用時，就難以保證你的行銷目標了。

　　二、花錢賺吆喝-圖熱鬧

　　這是在許多企業的促銷活動中都能夠看到的現象：促銷現場的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時間很短，沒有聽促銷宣傳的耐心，沒有踴躍參與活動的熱情，走的時候也沒有帶走熱賣區的產品，現場派發的宣傳單到顧客手里幾分種就化作了滿天飛舞的“蝴蝶”。試問：這樣 的熱鬧會有用嗎？

　　一場促銷活動看似簡單，其實得包含許多內涵。你必須要把產品的賣點--消費者利益、情感利益等--巧妙地融入到現場的做秀、游戲、說詞、甚至插 科打諢中去，使顧客在體驗中獲得其關注的利益。而上述的這些現象表明：許多公司在促銷上缺乏清晰明確的目標，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區， 卻把促銷的真正任務拋在了一旁。

　　在世界上一些著名品牌的促銷活動中，我們往往可以從現場的氛圍和作派中清晰地感受到它所想要訴求的核心意思。一場活動下來訪問觀眾時，大多數人都可以正確的表達自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。

　　在阿迪達斯的一場街頭挑戰賽的促銷宣傳活動中，七個身穿著五顏六色的阿迪達斯運動褲，戴著阿迪達斯帽子，穿著阿迪達斯獨特的、有著三條條紋的鞋 子的參賽選手們在球場上你爭我搶，動感十足。場上沒有裁判，卻有很多比參賽選手還要熱情的觀眾，顧客們親身體驗著阿迪達斯的品牌精神。現場的活動組織者一 邊照看著比賽，一邊歡迎和鼓動圍觀的人們參戰。因為，重在參與是阿迪達斯街頭挑戰賽的特色之一。在熱賣區陳列著各種款式的阿迪達斯的服裝和運動鞋，圍觀者 眾多。在這場促銷活動中，阿迪達斯的品牌形象、品牌內涵等元素潛移默化地傳達到了顧客的心里。在充分的互動中產生了極好的品牌傳播效力，使整場促銷活動業 績斐然。

　　忠告：現場熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確很重要，但是使顧客在活動中獲得良好的體驗，充分理解品牌個性，并獲得共鳴，繼而產生購買的欲望和行動才是促銷的根本目的所在。千萬不要敷衍了事，只圖熱鬧。

　　三、創意陳舊-沒興趣

　　每天我們通過電視、報紙、雜志、廣播、街頭巷尾派發的傳單中都可以看到各種各樣促銷的消息，如抽獎、積分贈券、贈品等等。筆者有一次參加國內某 品牌的促銷活動時，發現了一個有趣的現象：一個顧客站在我旁邊向周圍人指手畫腳：“下面要做游戲了，你看一會兒發優惠券讓我們到熱賣區買東西，嘿嘿，馬上 就要抽獎啦，沒看頭了，走吧！”一眨眼一些人轉身離開，不大工夫現場就沒剩幾個人了。

　　年復一年，許多陳舊的促銷套路不厭其煩地上演。面對傳媒訊息的爆炸，消費者是應接不暇，就算是參加了活動也是轉身就忘，很難留下深刻的記憶端午禮品冊。根據相關人類學家研究的結果，一般來說，人腦最大的詞匯擁有量只有大約8000個左右，能夠記憶的產品名大約為4000種。在信息爆炸的今天，促銷活動由于缺乏獨具創意的形式，其相似雷同的印象很難在消費者的腦海中留下深刻的印象，最終賠了錢，吆喝都沒有賺著。

　　
　　在許多國際大公司的促銷文案中，活動現場的布置、程序的安排、歌舞秀的含義、現場游戲的設計和開展、熱賣區的展示和銷售方法、聚眾的技巧無一不是經過多次的奇思妙想，并且經過測試以后才付諸實施。筆者為寶潔公司策劃的一些促銷方案也常常是做了明測又盲測，最后才宣告過關。

　　忠告：傳統的抽獎、贈券、派發等手段固然要用，但是在促銷的表現上，我們一定要力爭每一次都有突破，要知道我們的目的是“取悅顧客”而不是完成任務。

　　四、贈品沒章法-白搭

　　在很多促銷活動中，為了有效地激發顧客的購買欲望，通常都會準備許多贈品。消費者在購買產品的同時還能獲得意外的收獲，固然歡喜，但是如果贈品策劃沒有章法，你可能就算送了東西也沒有多大效果，甚至還會適得其反。

　　1.廉價的贈品不如不送。一些公司在促銷時準備了大量的贈品，在宣傳上看起來非常誘人，“購買我們的產品您一定會有超值的收獲，買就送！”可是當顧客興沖沖地趕到現場時卻大失所望。原來所謂的超值收獲就是一大堆幾毛錢一個的塑料玩意兒。送給小孩可能還會生效，但是對于目標顧客，只能令他們嗤 之以鼻。

　　2.贈品難拿。一些企業的贈品在宣傳上看起來同樣是非常誘人。“購買我們的產品你就有機會得到價值50 元的超值回報禮品，只要買就有機會！”于是顧客趕到現場購買，準備獲得額外禮品，結果當顧客買了產品后，讓他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎的把 顧客折騰了一番，最后僅有為數不多的顧客拿到了贈品。這種促銷活動令顧客大呼上當，一些顧客甚至在中途就走了。這種噱頭往往讓顧客感到被玩弄，對品牌也沒 什么好印象。

　　3.沒關聯白送。在贈品設計中有一個基本原則，那就是盡量送與產品有關聯的贈品，譬如買牙膏送牙刷、買西服送滾刷等，這樣能夠讓消費者在使用這些贈品時隨時能 夠產生對品牌的聯想。但是有一些企業卻沒有把握這個原則，閉眼瞎送，人家買洗發水他送鑰匙扣，人家買電視機他送插筆架，由于贈品沒有關聯，結果東西送了， 人家在用時也早就忘了你，白送！

　　4.夸大價值。有的廠家為了招徠顧客，常常把贈品的價值故意夸大，于是一個價值3元的小手巾就成了價值10 元，一個價值5元的相框搖身一變成了價值20元。消費者把贈品買回家后一查詢，不就值三五塊錢嘛，產品的價格還加了幾元錢，如此一來，消費者對你的產品還能有什么好印象呢？

　　忠告：贈品可不是隨意拿來就送的，你必須要從產品的特征、功用、屬性、品牌內涵等多方面進行斟酌，找出與產品本身、品牌訴求有關聯性的贈品來贈。同時更要注重贈品帶給顧客的價值感和實用性，只有這樣，才能夠使贈品贈得有效，贈的有“理”。

　　五、隊伍不專業-白瞎

　　眼下由于企業促銷的項目多，正規軍顯然忙不過來，有時候正規軍的價格也不菲，于是一撥促銷游擊隊應運而生。這些隊伍有的連促銷的常識都稀里糊涂，就更別談經驗了。不過他們也有一套自己的說法：促銷很簡單嘛，唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戲、造氣氛就行了，哪有那么多規矩！在這種促銷觀念的指導下，甚至一些酒吧歌手、跑場的藝人也搖身一變成了促銷策劃人，接到促銷單后拉幾個唱歌的，扯幾個跳舞的，把酒吧里玩剩的游戲拿幾個來，七拼八湊就開工了。有沒有 效果不管，銷量增不增加不清楚，只要現場熱鬧，甚至不惜拿幾個黃段子在上面大放厥詞，嘩眾取寵。

　　效果沒有了，這還不算，促銷時的獎品早被這幾位預先瓜分，要不就是叫幾個親戚朋友往人堆里一混，最后叫上去做游戲，三下五除二把獎品搞到手，我才不怕企業來監督呢。結果活動現場熱鬧歸熱鬧，人們早已把產品忘到了爪哇國去了，音樂一停就真的“曲終人散”，促銷效果好不好就不用說了。

　　忠告：專業的人做專業的事，連促銷隊伍都不專業，又怎么能奢求銷量增長呢？禮品公司在組織促銷活動時，一定要請專業人士策劃和執行，他們了解促銷目的，熟知產品情感訴求，鎖定目標人群，有的放矢，促銷活動才能真正起到實效。