【中國禮品網(wǎng)訊】在禮品行業(yè)，各企業(yè)的成長發(fā)展過程中，終端促銷與廣告?zhèn)鞑ァ⒐P(guān)活動(dòng)等行銷手段一樣，在企業(yè)的行銷策略組合中占有舉足輕重的地位。當(dāng)企業(yè)在推出新產(chǎn)品、產(chǎn)品改良、增加分銷渠道、產(chǎn)品強(qiáng)銷期、轉(zhuǎn)化競爭對手顧客、配合整體的行銷策略時(shí)，終端促銷都以各種形式大顯身手，為企業(yè)實(shí)現(xiàn)利潤增長。
終端銷售已經(jīng)被越來越多的人認(rèn)同，但終端促銷有很多注意事項(xiàng)，如果沒有充分意識到或解決，就會給促銷禮品帶來很大的影響，起到事倍功半的效果，甚至使促銷起到反作用。但是在終端促銷過程中，很多禮品公司沒有意識到這些注意事項(xiàng)，以致出現(xiàn)一些怪現(xiàn)象。具體來說，主要有：
一、促銷方案-去年用了今年用
一些企業(yè)的行銷管理者常常這樣認(rèn)為：雖然時(shí)間已經(jīng)過去一年了，但是我們的目標(biāo)顧客群體沒變，他們對產(chǎn)品的需求和喜好也沒變，所以我們在今年還可 以繼續(xù)使用去年的促銷方案。因?yàn)樗呀?jīng)被執(zhí)行過，從策劃人員到執(zhí)行人員（包括第三方公司）、渠道分銷商都很熟悉，大家都有過不錯(cuò)的配合，所以我們不用花費(fèi) 很多的精力和時(shí)間。而且參照去年促銷帶來的銷售增長來看，今年也應(yīng)該至少有同等的增長吧，即使沒有大功，這至少沒有大的風(fēng)險(xiǎn)吧。
的確非常可笑，這些行銷經(jīng)理們認(rèn)為世界始終是靜態(tài)的，納斯達(dá)克的股指去年今日是多少，今年今日還是那么多。他們認(rèn)為只要是同樣的事情，只要去年賺了錢，今年也一定不會虧本。
他們忽略了很重要的一點(diǎn)：消費(fèi)者的核心需求和習(xí)慣喜好都是處在不斷的變化中的。聰明的競爭對手會密切關(guān)注消費(fèi)者的變化，隨時(shí)有針對性地調(diào)整策略，使消費(fèi)者感受到“心隨我動(dòng)”的快感。而靜態(tài)的思維模式和促銷方案只會喪失消費(fèi)者的青睞，丟掉市場。
忠告：促銷策略也要緊隨消費(fèi)者需求的變化而變化，雖然因循守舊，墨守陳規(guī)有時(shí)也僥幸能夠有一些效果，但是，其效果會逐漸衰減，也就是說當(dāng)你第二次第三次再使用時(shí)，就難以保證你的行銷目標(biāo)了。
二、花錢賺吆喝-圖熱鬧
這是在許多企業(yè)的促銷活動(dòng)中都能夠看到的現(xiàn)象：促銷現(xiàn)場的確熱鬧，臺上鶯歌燕舞，臺下吆喝不斷，可是顧客來了一批走一批，駐足的時(shí)間很短，沒有聽促銷宣傳的耐心，沒有踴躍參與活動(dòng)的熱情，走的時(shí)候也沒有帶走熱賣區(qū)的產(chǎn)品，現(xiàn)場派發(fā)的宣傳單到顧客手里幾分種就化作了滿天飛舞的“蝴蝶”。試問：這樣 的熱鬧會有用嗎？
一場促銷活動(dòng)看似簡單，其實(shí)得包含許多內(nèi)涵。你必須要把產(chǎn)品的賣點(diǎn)--消費(fèi)者利益、情感利益等--巧妙地融入到現(xiàn)場的做秀、游戲、說詞、甚至插 科打諢中去，使顧客在體驗(yàn)中獲得其關(guān)注的利益。而上述的這些現(xiàn)象表明：許多公司在促銷上缺乏清晰明確的目標(biāo)，而且極有可能步入了“聚眾就是勝利”的誤區(qū)， 卻把促銷的真正任務(wù)拋在了一旁。
在世界上一些著名品牌的促銷活動(dòng)中，我們往往可以從現(xiàn)場的氛圍和作派中清晰地感受到它所想要訴求的核心意思。一場活動(dòng)下來訪問觀眾時(shí)，大多數(shù)人都可以正確的表達(dá)自己的感受，并且與品牌所想要讓他們知道的一樣。
在阿迪達(dá)斯的一場街頭挑戰(zhàn)賽的促銷宣傳活動(dòng)中，七個(gè)身穿著五顏六色的阿迪達(dá)斯運(yùn)動(dòng)褲，戴著阿迪達(dá)斯帽子，穿著阿迪達(dá)斯獨(dú)特的、有著三條條紋的鞋 子的參賽選手們在球場上你爭我搶，動(dòng)感十足。場上沒有裁判，卻有很多比參賽選手還要熱情的觀眾，顧客們親身體驗(yàn)著阿迪達(dá)斯的品牌精神。現(xiàn)場的活動(dòng)組織者一 邊照看著比賽，一邊歡迎和鼓動(dòng)圍觀的人們參戰(zhàn)。因?yàn)椋卦趨⑴c是阿迪達(dá)斯街頭挑戰(zhàn)賽的特色之一。在熱賣區(qū)陳列著各種款式的阿迪達(dá)斯的服裝和運(yùn)動(dòng)鞋，圍觀者 眾多。在這場促銷活動(dòng)中，阿迪達(dá)斯的品牌形象、品牌內(nèi)涵等元素潛移默化地傳達(dá)到了顧客的心里。在充分的互動(dòng)中產(chǎn)生了極好的品牌傳播效力，使整場促銷活動(dòng)業(yè) 績斐然。
忠告：現(xiàn)場熱熱鬧鬧，有效的聚集人群的確很重要，但是使顧客在活動(dòng)中獲得良好的體驗(yàn)，充分理解品牌個(gè)性，并獲得共鳴，繼而產(chǎn)生購買的欲望和行動(dòng)才是促銷的根本目的所在。千萬不要敷衍了事，只圖熱鬧。
三、創(chuàng)意陳舊-沒興趣
每天我們通過電視、報(bào)紙、雜志、廣播、街頭巷尾派發(fā)的傳單中都可以看到各種各樣促銷的消息，如抽獎(jiǎng)、積分贈券、贈品等等。筆者有一次參加國內(nèi)某 品牌的促銷活動(dòng)時(shí)，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)有趣的現(xiàn)象：一個(gè)顧客站在我旁邊向周圍人指手畫腳：“下面要做游戲了，你看一會兒發(fā)優(yōu)惠券讓我們到熱賣區(qū)買東西，嘿嘿，馬上 就要抽獎(jiǎng)啦，沒看頭了，走吧！”一眨眼一些人轉(zhuǎn)身離開，不大工夫現(xiàn)場就沒剩幾個(gè)人了。
年復(fù)一年，許多陳舊的促銷套路不厭其煩地上演。面對傳媒訊息的爆炸，消費(fèi)者是應(yīng)接不暇，就算是參加了活動(dòng)也是轉(zhuǎn)身就忘，很難留下深刻的記憶端午禮品冊。根據(jù)相關(guān)人類學(xué)家研究的結(jié)果，一般來說，人腦最大的詞匯擁有量只有大約8000個(gè)左右，能夠記憶的產(chǎn)品名大約為4000種。在信息爆炸的今天，促銷活動(dòng)由于缺乏獨(dú)具創(chuàng)意的形式，其相似雷同的印象很難在消費(fèi)者的腦海中留下深刻的印象，最終賠了錢，吆喝都沒有賺著。
在許多國際大公司的促銷文案中，活動(dòng)現(xiàn)場的布置、程序的安排、歌舞秀的含義、現(xiàn)場游戲的設(shè)計(jì)和開展、熱賣區(qū)的展示和銷售方法、聚眾的技巧無一不是經(jīng)過多次的奇思妙想，并且經(jīng)過測試以后才付諸實(shí)施。筆者為寶潔公司策劃的一些促銷方案也常常是做了明測又盲測，最后才宣告過關(guān)。
忠告：傳統(tǒng)的抽獎(jiǎng)、贈券、派發(fā)等手段固然要用，但是在促銷的表現(xiàn)上，我們一定要力爭每一次都有突破，要知道我們的目的是“取悅顧客”而不是完成任務(wù)。
四、贈品沒章法-白搭
在很多促銷活動(dòng)中，為了有效地激發(fā)顧客的購買欲望，通常都會準(zhǔn)備許多贈品。消費(fèi)者在購買產(chǎn)品的同時(shí)還能獲得意外的收獲，固然歡喜，但是如果贈品策劃沒有章法，你可能就算送了東西也沒有多大效果，甚至還會適得其反。
1.廉價(jià)的贈品不如不送。一些公司在促銷時(shí)準(zhǔn)備了大量的贈品，在宣傳上看起來非常誘人，“購買我們的產(chǎn)品您一定會有超值的收獲，買就送！”可是當(dāng)顧客興沖沖地趕到現(xiàn)場時(shí)卻大失所望。原來所謂的超值收獲就是一大堆幾毛錢一個(gè)的塑料玩意兒。送給小孩可能還會生效，但是對于目標(biāo)顧客，只能令他們嗤 之以鼻。
2.贈品難拿。一些企業(yè)的贈品在宣傳上看起來同樣是非常誘人。“購買我們的產(chǎn)品你就有機(jī)會得到價(jià)值50 元的超值回報(bào)禮品，只要買就有機(jī)會！”于是顧客趕到現(xiàn)場購買，準(zhǔn)備獲得額外禮品，結(jié)果當(dāng)顧客買了產(chǎn)品后，讓他們拿著購物小票在那里等，又游戲、又抽獎(jiǎng)的把 顧客折騰了一番，最后僅有為數(shù)不多的顧客拿到了贈品。這種促銷活動(dòng)令顧客大呼上當(dāng)，一些顧客甚至在中途就走了。這種噱頭往往讓顧客感到被玩弄，對品牌也沒 什么好印象。
3.沒關(guān)聯(lián)白送。在贈品設(shè)計(jì)中有一個(gè)基本原則，那就是盡量送與產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的贈品，譬如買牙膏送牙刷、買西服送滾刷等，這樣能夠讓消費(fèi)者在使用這些贈品時(shí)隨時(shí)能 夠產(chǎn)生對品牌的聯(lián)想。但是有一些企業(yè)卻沒有把握這個(gè)原則，閉眼瞎送，人家買洗發(fā)水他送鑰匙扣，人家買電視機(jī)他送插筆架，由于贈品沒有關(guān)聯(lián)，結(jié)果東西送了， 人家在用時(shí)也早就忘了你，白送！
4.夸大價(jià)值。有的廠家為了招徠顧客，常常把贈品的價(jià)值故意夸大，于是一個(gè)價(jià)值3元的小手巾就成了價(jià)值10 元，一個(gè)價(jià)值5元的相框搖身一變成了價(jià)值20元。消費(fèi)者把贈品買回家后一查詢，不就值三五塊錢嘛，產(chǎn)品的價(jià)格還加了幾元錢，如此一來，消費(fèi)者對你的產(chǎn)品還能有什么好印象呢？
忠告：贈品可不是隨意拿來就送的，你必須要從產(chǎn)品的特征、功用、屬性、品牌內(nèi)涵等多方面進(jìn)行斟酌，找出與產(chǎn)品本身、品牌訴求有關(guān)聯(lián)性的贈品來贈。同時(shí)更要注重贈品帶給顧客的價(jià)值感和實(shí)用性，只有這樣，才能夠使贈品贈得有效，贈的有“理”。
五、隊(duì)伍不專業(yè)-白瞎
眼下由于企業(yè)促銷的項(xiàng)目多，正規(guī)軍顯然忙不過來，有時(shí)候正規(guī)軍的價(jià)格也不菲，于是一撥促銷游擊隊(duì)?wèi)?yīng)運(yùn)而生。這些隊(duì)伍有的連促銷的常識都稀里糊涂，就更別談經(jīng)驗(yàn)了。不過他們也有一套自己的說法：促銷很簡單嘛，唱唱歌、跳跳舞、搞搞游戲、造氣氛就行了，哪有那么多規(guī)矩！在這種促銷觀念的指導(dǎo)下，甚至一些酒吧歌手、跑場的藝人也搖身一變成了促銷策劃人，接到促銷單后拉幾個(gè)唱歌的，扯幾個(gè)跳舞的，把酒吧里玩剩的游戲拿幾個(gè)來，七拼八湊就開工了。有沒有 效果不管，銷量增不增加不清楚，只要現(xiàn)場熱鬧，甚至不惜拿幾個(gè)黃段子在上面大放厥詞，嘩眾取寵。
效果沒有了，這還不算，促銷時(shí)的獎(jiǎng)品早被這幾位預(yù)先瓜分，要不就是叫幾個(gè)親戚朋友往人堆里一混，最后叫上去做游戲，三下五除二把獎(jiǎng)品搞到手，我才不怕企業(yè)來監(jiān)督呢。結(jié)果活動(dòng)現(xiàn)場熱鬧歸熱鬧，人們早已把產(chǎn)品忘到了爪哇國去了，音樂一停就真的“曲終人散”，促銷效果好不好就不用說了。
忠告：專業(yè)的人做專業(yè)的事，連促銷隊(duì)伍都不專業(yè)，又怎么能奢求銷量增長呢？禮品公司在組織促銷活動(dòng)時(shí)，一定要請專業(yè)人士策劃和執(zhí)行，他們了解促銷目的，熟知產(chǎn)品情感訴求，鎖定目標(biāo)人群，有的放矢，促銷活動(dòng)才能真正起到實(shí)效。